Anno nuovo, fiere dell’edilizia vecchie

Ciao,

rieccoci con l’anno nuovo e subito ci immergiamo in una serie di eventi fieristici di non poco rilievo. Dalla fiera di Monaco in Germania al Klimahouse a Bolzano non mancano questo tipo di iniziative. E ce ne saranno per tutti i gusti da qua fino a fine anno.

Come ogni attività che si rispetta, anche le organizzazioni delle fiere sponsorizzano l’evento a destra e a manca. Soprattutto, e per fortuna, su Internet tramite il sito web istituzionale.

Siccome scemo del tutto non lo sono, e di fiere  ne ho viste un centinaio, non me la danno più a bere con la sezione “I numeri del successo”. E’ vero che il marketing fatto da qualche “Agenzia di Creativi” (che non sanno proprio cosa voglia dire fare marketing) è un’offesa per chiunque, ma che le fiere abbiano successo ultimamente mi viene proprio da ridere.

Senza leggere questi bellissimi report impossibili da smentire, basta partecipare ad uno di questi eventi per vedere quanta gente c’è realmente. Forse sabato e domenica si aggirano loschi figuri a chiedere preventivi di finestre alle aziende espositrici, forse il venerdì qualche scolaresca a caccia di gadget simpatici la trovi, ma nella maggior parte del tempo l’area è semi deserta.

Proprio come molti magazzini e cantieri nel mese di gennaio. E infatti, non avendo molto da fare in questo periodo, un po’ di persone vanno a vedere ste benedette esposizioni.

Perchè “fatte così” sono un buco nell’acqua

Non lo dico io ma lo dicono i numeri: le fiere sono in calo sia nel numero di visitatori, sia nel numero di espositori. E soprattutto, i prezzi elevati di un tempo ora si sono abbassati fortemente.

Ecco perché non funziona:

  1. L’uso massivo di Internet fa sì che le aziende produttrici abbiano una “esposizione virtuale” a basso costo tutto l’anno, facilmente accessibile a chiunque;
  2. Nuove forme di pubblicità hanno abbattuto i costi della stessa e gli investimenti di marketing sono diventati misurabili;
  3. La fiera viene usata come luogo per esporre il materiale e non  per trovare contatti interessati a cui fare follow-up (quella serie di attività di comunicazione rivolte ad un potenziale cliente che oggi non può comprare ma probabile lo faccia  in futuro);
  4. Gli eventi e i convegni sono monotematici (tecnici) e non danno soluzioni nuove a problemi vecchi (il mondo è cambiato e i problemi vecchi vanno affrontati con idee nuove).

I temi delle conferenze, vere novità assolute del settore, sono veramente all'ultimo grido:

  • Riqualificazione energetica degli edifici storici a cielo aperto (caso di studio: progettazione del riscaldamento a soffitto "ar Colosseo"). Relatore Ing. Massimo Primo Aureliano;
  • Antisismica, terremoti & C.: l'edilizia riparte grazie alle scosse;
  • Acquazzoni, trombe d'aria, maremoti, tsunami: impermeabilizzazioni vincenti. Relatore Arch. Vaclav Augenthaler;
  • Aggiornamento legislativo ( il 17° da inizio 2015) sulle Cadute dall'alto: se cadi e muori sei lo stesso colpevole. Relatore Sig.  Mazzato delle Pompe Funebri Mazzato e figli;
  • Case in legno e resistenza al fuoco: come accendere un barbeque in un salotto. Relatore il draghetto Grisù.

Questi sono solo alcuni delle novità del settore.

A parte gli scherzi, sono veramente deluso dal panorama edile italiano degli ultimi anni.

Se si continua così non vedo né speranza né salvezza per molti attori in questo settore.

Un’occasione importante e costosa viene sprecata per mancanza di iniziativa di enti e istituzioni che, oltre a chiederti di pagare la “retta annuale”, altro non fanno che qualche convegno sentito e risentito migliaia di volte.

Ora ecco il mio programma:

  • Come trovare clienti in periodi di crisi: esempi pratici, suggerimenti e metodi per Studi di Progettazione
  • Evoluzione del mercato edile: come trasformare la tua impresa in un’ azienda di manutezione
  • Specializzazione in edilizia: perché costruire un marchio forte è la risposta alla crisi.
  • Come usare i nuovi media in edilizia: servono davvero internet e i social media per fatturare di più?
  • Facebook e C.: opportunità o tempo perso?
  • Marketing a risposta diretta per imprese edili: sistemi di generazione contatti misurabili
  • Crediti in edilizia: come lavorare con i privati e tutelare il credito;
  • Il cliente nell’era di Internet: come farsi trovare dai clienti nell’era dello smartphone;
  • Vendere in edilizia: perché è una capacità necessaria per sopravvivere;

 

Insomma, traendo le conclusioni:

  • Nessuno ti insegna a vendere. Ormai è diventata un’abilità necessaria per sopravvivere nel 2015;
  • Il problema grosso non è come progettare o che prodotti usare, ma è trovare clienti che ti diano lavoro;
  • Il marketing in edilizia (ma in generale in tutti i settori) in Italia è in mano a dei creativi che ti chiedono migliaia di euro per un logo e uno striscione al campo di calcio di tuo figlio. Non saprai mai quanti clienti ti portano quei 5000 € investiti: non è misurabile quindi non efficace.
  • Il vero marketing è RICERCA DI POTENZIALI CLIENTI e deve essere misurabile: devo creare un sistema (marketing mix) che, ad esempio,  investiti 1 € me ne ritorna 12 €.
  • Le fiere di settore potrebbero essere interessanti per avere il contatto di eventuali clienti. Prendere il loro nominativo e processarlo in un funnel (cioè inserirli nella comunicazione aziendale e tentare di vedergli servizi per tutta la vita). Una persona che passa al tuo stand probabile che oggi non compri ma potrebbe in futuro.
  • Nel mercato edile le imprese solitamente fanno una vendita (servizio) e poi basta.  Significa che una volta che ho aggiusto il tetto di una villetta, l’impresa edile classica non ci torna più da quel cliente, che invece avrà negli anni a venire altre manutenzioni da fare.

Non voglio essere frainteso, è fondamentale stare al passo con i nuovi materiali e le legislazioni. Ci sono capitolati che vedo tutti i giorni vecchi come il cucco, con prodotti fuori produzione e non idonei alla situazione progettuale.

Ma quando si parla dai business, ed è di questo che parliamo, cioè di fare soldi in edilizia, allora gli argomenti sono comuni agli altri settori, cioè:

“Come trovare clienti, come mantenerli e come fatturare di più.

In edilizia non se ne parla neanche per sbaglio. Si parla di corsi formativi obbligatori (e io pago), di iscrizioni ad albi e associazioni obbligatorie (e io pago). Di soluzioni reali per uscire da questa maledetta crisi non te le propongono mai.

 

Allora lo faccio io! Contro tutto e tutti. Se ci credi seguimi e ti darò l’occasione e gli strumenti per migliorare la situazione.  In un paese dove la meritocrazia non esiste bisogna prendersi delle responsabilità e cogliere le occasioni. Io te ne sto dando una. Non ti sto salvando dal baratro, ma ti sto dando una possibilità di fare business e di risolvere i vecchi problemi che tutti hanno in modo nuovo.

Se invece

  • speri che lo Stato ti aiuti;
  • aspetti un altro terremoto per fare ricostruzioni o vendere di più;
  • non hai più speranze e sei come una balena arenata sulla spiaggia che aspetta che qualcuno la metta in mare

Allora fatti tutti i corsi del mondo ma non seguire Vendere il Tetto. 🙂

Stai all’asciutto,

Fabio

p.s. Il lupo perde il pelo ma non il vizio: sarò alla fiera di Bolzano, fammi uno squillo se passi da quelle parti.

About The Author

Fabio Rohrich

Specialista di Vendita e Marketing in Edilizia

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