Anno Domini 2015: i 5 cambiamenti che ogni imprenditore in edilizia dovrebbe fare.

Nel precedente articolo ho parlato della motivazione per cambiare qualche aspetto della tua vita nel 2015. Sono riuscito incredibilmente a non chiacchierare di edilizia e tetti, almeno per questa volta!

REGALO

Ricordati che la guida gratuita I 7 errori nella vendita del tetto (scaricala qui) tratta in maniera "nuova" il tema della crisi in edilizia e ti dà validi suggerimenti per fatturare di più anche in questo momento.

Lo so che i buoni propositi sono più o meno gli stessi: mettersi a dieta, andare in palestra, smettere di fumare. Insomma le solite cose. E’ questo comunque anche il momento per i propositi lavorativi per l’anno appena iniziato.

Ecco 5 cambiamenti in edilizia (e non) che potrebbero “stuzzicarti”:

Trova la risposta al “Perchè la gente avrebbe bisogno del mio aiuto…?”

Che tu venda un prodotto o un servizio, è molto facile che tu sia in grado di dire “Cosa vendi / fai” piuttosto che rispondere alla domanda posta sopra. Il pensare alla risposta ti mette a ragionare come se tu fossi il cliente. Un  potenziale cliente deve essere in grado di capire immediatamente dietro quali condizioni ti dovrebbe contattare.

Definisci  i primi tre passi da fare per raggiungere un obiettivo a lungo termine

Il mio obiettivo di quest’anno (finanziario) è di aumentare il fatturato del 30% con una nuova azienda. Ambizioso ma raggiungibile.  Il modo corretto è disegnare un piano  per arrivare fino in fondo. Un obiettivo senza un piano è solo un desiderio (cit.). Per non rischiare di perdermi per strada ho inserito i primi  tre step fondamentali da seguire: 1) Definisco quale problema del mercato risolvo, 2) identifico quali sono le 5 persone più influenti del settore, 3) Scelgo i primi 10 clienti che contatterò per testare il mercato.

Oltre ai 3 step devi definire dei controlli durante il viaggio, un po’ come dei Pit Stop per vedere a che punto sei: nel mio caso ogni mese valuterò a che punto sono con il fatturato.

Smettila di lamentarti. Agisci!

Se vuoi che ci siano dei cambiamenti in edilizia devi esserne tu il primo. Potresti lamentarti che ci sono gli Extracomunitari che vendono sotto prezzo, che il Governo ti tassa, che la Cassa Edile ti stritola, che i clienti sfruttano i tuoi preventivi e poi comprano da chi gli fa meno. Insomma in edilizia il “fare la vittima” è diventato Sport Olimpico.

Ora puoi gestire la situazione in due modi:

  1. Tutti mi impediscono di fare business, il mondo mi odia e ce l’ha con me e non ne ho nessuna colpa io;
  2. Cosa posso fare IO per uscire da questa situazione e superare gli ostacoli che mi trovo davanti?

Se scegli la prima opzione non puoi fare nulla perché il tuo successo non dipende da te ma dalle circostanze esterne, e tu su di esse non hai controllo. Se ti responsabilizzi, come nel secondo caso, allora cominci pian piano a cambiare qualcosa. Superate le prime difficoltà sarai in grado di andare avanti come un treno.

Diventa di maggior valore per gli altri

Se vuoi che i tuoi clienti ti riconoscano un valore (e quindi un prezzo) più alto, nel 2015 c’è solo una strada. Diventa un espertissimo di quello che fai. Diventa uno specialista per i tuoi clienti. Il meccanismo deve diventare questo:“Loro chiedono, tu rispondi”. Puoi usare un Blog per farlo: segnati una lista di domande chiave nel tuo settore (insomma le solite cose che ti chiedono i clienti ogni volta) e usa il tuo blog per dare varie risposte. Questo è uno dei modi più validi per farti percepire come uno specialista.

Impara a scrivere per vendere

In questo momento economico il cliente è privilegiato per il semplice motivi che c’è più offerta che domanda. Si trova quindi ad avere un’ampia di scelta di fornitori disposti letteralmente a scannarsi per prendere il lavoro.

Il riuscire a distinguersi e a far sapere chi è la tua azienda ancora prima che il cliente ti chiami è fondamentale. Posizionarsi nella testa della gente come “quello che sa fare molto bene quella cosa” può mettere il prezzo in secondo piano. E’ l’unico modo per non essere carne da macello.

E come fare a farsi conoscere ancora prima che i giochi abbiano inizio? Imparare a scrivere per vendere. “Scrivere per vendere” significa essere in grado di usare frasi potenti che “convincono” il cliente a scegliere te (o almeno a preferirti rispetto ad altri, in un primo momento). L’esempio del blog è perfetto: scrivi articoli brevi dove spieghi al cliente come pulirsi da solo le grondaie, oppure i 5 controlli da fare prima che arrivi l’inverno, oppure quali accertamenti fare dopo che è venuto l’antennista (e solitamente ha fatto qualche pasticcio sul tetto). Cerca sul web Tecniche di Copywriting: vedrai che ci sono delle fonti di informazione in giro molto interessanti. Prendi spunto.

Se non sai cosa scrivere, ho trovato un amico sul Web che scrive articoli sulle Zanzariere Plissettate. Ti assicuro che riesce a tenere il pubblico incollato al monitor. Vai a leggerlo e capirai cosa intendo www.zanzariereplissettate.it.

Sesto Cambiamento: fai formazione tecnico commerciale

E’ vero, erano cinque e ne ho aggiunto uno. Questo sarà l’anno della formazione. Quanto tempo hai di imparare cose nuove? Cioè di andare a cercarle? Lo dice pure il Sole24ore in un articolo molto interessante. Leggere  qua per credere

Ora tocca a te!

Stai all’asciutto,

Fabio.

“Senza alcuna pretesa di insegnare, soprattutto come promemoria per me stesso e ispirazione per gli altri” (Cit.)

About The Author

Enzo Volpi

Specialista di Vendita e Marketing in Edilizia

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