prosperare in edilizia oggi

Come prosperare in edilizia oggi senza usare la macchina del tempo

Faccio il venditore in edilizia dal 2003 e mio padre dal 1980. In questo periodo direi che ne abbiamo viste di cotte e di crude, passando dal boom del mercato immobiliare a tangentopoli, fino alla crisi del 2008 ad oggi. Comunque tornare a prosperare in edilizia oggi è possibile!

Decisamente il mondo è cambiato, non devo essere io con un articolo a fartelo notare. A volte quando sono in giro in macchina mi sembra di passare per città fantasma tipo far-west: case vuote, cantieri con l’erba più alta delle gru, capannoni in disuso.

Se nei primi anni 2000 tutto il marketing che dovevi fare era dire ai clienti:”No grazie, ho già troppo lavoro, vai a chiedere al mio concorrente”, oggi sicuramente devi  inventarti qualcosa di diverso. Soprattutto perché questi famigerati clienti sembrano essere scomparsi e quelli che trovi non vogliono più comprare da te. Sembra impossibile prosperare in edilizia oggi. 

Erik Qualman, in un video molto bello in inglese che mostra uno scorcio della  rivoluzione di Internet e dei social media, sostiene sensatamente che

Circa il 90% dei consumatori acquista beni e servizi fidandosi dei consigli/commenti postati on-line 

Un altro report molto interessante è quello di Nielsen che analizza come viene persuasa una persona prima dell’acquisto:

  • consigli di amici e parenti (77%) sono la fonte che più ha efficacia per informazioni sui nuovi prodotti;
  • l’esposizione del nuovo prodotto nel negozio (72%);
  • il ricevere un campione gratuito (70%);
  • la ricerca in Internet (67%);
  • ricevere un parere da parte di un consulente o esperto (66%)

Da queste e altre statistiche si evince che:

Più’ del 60% delle persone si confronta con Internet per la scelta dell’acquisto (comparazione dei prezzi, opinioni e recensioni, scelta dell’azienda,  valutazione dei prodotti concorrenti, ecc.).

“La rivoluzione digitale” falcerà la tua azienda?

Il problema ora è di dimensioni enormi se non lo affronti con le dovute armi. Se vuoi battagliare oggi non puoi portarti la fionda come Davide contro Golia, perché le sassate non funzionano più!

Da una parte c’è la contrazione del mercato, ormai saturo. Quasi tutti gli italiani hanno una casa di proprietà e chi non ce l’ha non se la può permettere. Le imprese hanno un sacco di  invenduto e abbassando i prezzi la situazione non migliora di molto. L’acquisto di un immobile da parte di un privato è sempre più raro, un po’  come vedere Berlusconi senza una donna intorno (nessuna allusione politica, solamente il fatto è inverosimile).

Dall’altra parte Internet ha portato conoscenza e informazione a casa dei privati a costo praticamente nullo. Ora sono tutti laurati in ingegneria termonucleare perché hanno letto il blog dello scienziato pazzo.

Il risultato è che il cliente è molto spesso più informato di te (o crede) e ti ha già confrontato, analizzato e studiato ancora prima che tu possa sapere del suo interesse.

Con Internet un potenziale cliente può valutarti e scartarti prima di chiederti un preventivo o addirittura di contattarti, senza che tu sappia nemmeno della sua esistenza!

I consigli dell’impresario vicino di casa, chiesti prima di rifare il tetto, ora vengono confrontati immediatamente sui forum di settore, e con un click  immediatamente chiunque può venir smentito.

Guarda ad esempio cosa succede in questo forum

lavori in edilizia

Listini, cataloghi e informazioni commerciali, che prima potevano essere portati dal venditore di turno, ora sono sul monitor di casa (o sul cellulare). Oltre a informazioni legislative, progettuali e di tutela del consumatore.

Perché la gente non compra più?

Attenzione: la gente compra ancora ma non compra più da te, questa è la triste verità.

L’unico modo per farcela in questo momento di cambiamento e prosperare in edilizia oggi è porti la seguente domanda:

"Quando hai bisogno di qualcosa, come ti comporti?"

  1. Se hai bisogno di un prodotto generico, una commodity, indistinguibile e facilmente trovabile, come un sacco di  cemento, passi da magazzino in magazzino a "tirare" il prezzo.
  2. Se hai bisogno di un prodotto o servizio particolare, che debba soddisfare un'esigenza singolare, magari anche complessa, come ad esempio una demolizione di un condominio in centro a Milano, allora cerchi degli specialisti veri e propri. (guarda il video di quelli della Despe)

Ovviamente nel primo caso devi comportarti in un modo, mentre nel secondo in un altro.

Decidi tu se in che mondo stare, sappi che il primo è quello del bene indifferenziato (come il cemento, la sabbia, il forato, la tegola marsigliese,…).

Ora ti dirò qualcosa che ti farà molto male, ma devo dirtela: se scegli di vendere prodotti uguali a tutti, indifferenziati, sappi che sei carne da macello in questo mercato.

L’unico modo  per salvarti, in questo caso, è di avere un forte potere di acquisto e vendere quantità elevate con margini bassissimi, come fa la grande distribuzione. Per farlo devi avere un sacco di grano, sennò i colossi internazionali ti asfalteranno come un rullo compressore.

Il secondo mondo è quello del:

  • soluzione del problema
  • soddisfazione del bisogno

Il cliente avrà bisogno di te se riuscirai a risolvere un suo problema o a soddisfare un suo bisogno, altrimenti comprerà online una finestra Velux da chi farà il prezzo più basso.

Sicuramente vendere sale non risolve il problema di salare la pasta, ma essere un chirurgo che opera solo il  menisco famoso in tutta Roma potrebbe fare la differenza.

Ma come mi comporto con Internet?

Ovviamente, se la gente compie le proprie scelte di acquisto su Internet, devi farti trovare lì. Sì, pure le pagine gialle sono ormai su Internet, e ci devi essere pure tu. Quindi fattene una ragione!

Ricordati che la gente ti cerca su Google, ti contatta su Facebook, controlla le tue referenze su LinkedIn, guarda i tuoi filmati su Youtube, e cerca sempre il tuo sito aziendale.

Non esserci vuol dire non esistere. E se non ci sei tu ci sarà qualche altro tuo competitor che ti soffierà da sotto il naso tutti i clienti.

Esserci però non è abbastanza. Devi farti trovare perché sei una goccia nell’oceano.

Pensa ad un pescatore che usa una tecnica ed una esca apposita per il tipo di pesce che vuole prendere. Ecco, devi gettare la tua esca e aspettare che il cliente passi di li’ e.. ham, preso! Più specifica è l’esca, più hai possibilità di prender proprio quel pesce li’. E se vuoi mangiare un buon sarago non puoi attirarlo con il cibo per le bavose…

Gli Specialisti del tetto potrebbero fare al caso tuo.


Progetto Gli Specialisti Del Tetto

Pure il modo di fare impresa è cambiato.

Se prima subappaltavi il lavoro del tetto perché non avevi tempo, ora  lo vuoi fare tu. Soprattutto perché il tetto è, dati alla mano, la parte che

  • ti ripara dalla intemperie
  • è sollecitato giorno e notte, 365 giorni all'anno
  • richiede manutenzione
  • è il cappello della casa
  • è da rifare molto spesso

Per questo motivo molto miei clienti, che prima non facevano il tetto, hanno deciso di mettersi nel business. Il rifacimento o la costruzione di un tetto è oggi un lavoro molto appetibile, e la concorrenza è spietata.

C'è un piccolissimo problema: i coperturisti a cui davi lavoro, nel frattempo hanno fatto centinaia di tetti e ora sono veramente bravi a farli. E adesso sono tuoi concorrenti diretti!

Se non sei uno specialista, formato e qualificato per fare le coperture bene, verrai massacrato da chi lo fa da anni. Se sei la solita impresa che fa tutto, da intonaci a serramenti, perdi la tua più grande arma, quello di essere specializzato.

Attenzione, non dico che tu non debba fare più lavori differenti, ma dovresti almeno crearti delle divisioni specifiche adatte al tipo di compito da svolgere.

La divisione tetti in questo periodo storico è di assoluta importanza strategica per prosperare in edilizia oggi

Il più grande errore che commettono gli imprenditori è di avere una gamma di servizi troppo ampia, e di non essere quindi né carne né pesce.

Guarda ad esempio cosa succede nel mondo delle star:

  • La velux fa finestre da tetto
  • La Wierer fa tegole in cemento
  • La Index fa guaine impermeabilizzanti (in teoria ha anche delle  divisioni di intonaci e altro, ma non sono a livello delle guaine)
  • La Mapei fa chimica per l'edilizia
  • La Coca-cola fa la coca-cola
  • Google fa ricerca su Internet
  • Facebook è un social network per rimanere in contatti con gli amici
  • LinkedInè un social per il mondo del lavoro
  • Youtube propone solo video
  • Lionel Messi fa l'attaccante (e non anche il portiere)
  • Giovanni Rana fa la pasta "fatta in casa"
  • ...

Geox dalle scarpe è passata anche ai  vestiti, ma le ultime news dicono che l'estensione di linea non sta portando buoni frutti.

Virgin, il colosse britannico della musica, ha provato a fare esternsione di linea con la Virgin Cola (concorrente diretta Coca-Cola e Pepsi-Cola) ed ha fatto un botto clamoroso.

Mi rendo conto come sia difficile anche per me venditore, andare a proporre alle imprese prodotti totalmente differenti: crei confusione nella testa della gente.

Ormai la competizione è talmente alta che per essere più bravo del tuo concorrente devi essere veramente esperto in quello che fai, e se fai 1000 cose ovviamente non lo puoi essere in tutte.

Il paragone con l'ortopedico viene sempre bene: pensa a quanti anni di studi ha impiegato per diventare un guru. E ora spiegami tu, come hai fatto a diventare esperto imbianchino, coperturista, piastrellista, antennista, ista, ista, ista....  Devi aver lavorato almeno 700 anni, cosa ovviamente impossibile.

Ora, visto che sto parlando di farsi trovare su Internet, come sei visibile? Il cliente ti trova come un "tuttologo"? Cioè specializzato in tutto, da canne fumarie a  spurghi? O ti trova come un "nientologo"?

Non sprecare energie a inseguire mille appalti diversi e a imparare a fare tutto, ma concentra i tuoi sforzi in un settore ben specifico, dove chi ha un problema si rivolge a te perché specialista.

Quindi per guadagnare in edilizia oggi come negli ultimi anni '90, prova a pensare perché un cliente deve rivolgersi a te.

Ora che sai cosa risolvi (il perché un cliente ti chiama), pensa a chi si potrebbe rivolgere a te (chi ti chiama).

Ecco qui un'idea pronta da usare per prosperare in edilizia oggi

Nel mondo delle coperture c'è  un servizio poco sfruttato e che servirebbe come l'ossigeno a 50 metri sotto il livello del mare: il pronto intervento 24/7.

In Inghilterra, dove il clima è molto piovoso, i coperturisti garantiscono l'intervento nel giro di qualche ora, sia di giorno che di notte. Vengono, riparano velocemente mettendo in sicurezza, e poi tornano a finire bene il lavoro.

Ora, ti sei accorto che il clima è cambiato? Volano tetti e arrivano fulmini come se Zeus fosse incazzato di brutto. Per qualche giorno è piovuto anche a me in casa. Su Internet ci sono parecchie aziende che fanno "pronto intervento tetti", ma si limitano a fare un sopralluogo e comportarsi come tutte le altre aziende. Non si propongono come "Il pronto soccorso dei tetti".

Sviluppa al meglio questa e altre idee differenzianti e vedrai che i clienti torneranno a comprare da te.

Buon lavoro e mi auguro che questo articolo ti aiuti almeno un po'.

Stai all'asciutto,

Fabio

p.s. Aiutami a far conoscere anche agli altri il mio articolo condividendolo!

About The Author

Enzo Volpi

Specialista di Vendita e Marketing in Edilizia

Commenta questo articolo e condividi