Cliente in edilizia

Come vuole essere trattato il cliente in edilizia – Parte 2

Seconda parte della mini guida alla gestione del cliente in edilizia

Per chi non l’avesse ancora fatto, qua c’è la prima parte.

Avevo cominciato il precedente articolo con questo caposaldo che voglio ribadire:

Per prosperare bisogna fatturare, per fatturare bisogna vendere,
per vendere ci vuole qualcuno che compra.

E per riuscire a far comprare qualcuno, bisogna saperlo persuadere e saperlo gestire.

Dimostra che il prezzo è giusto

Ok-il-prezzo-è-giustoProponi  quello che vuole essere comprato, non quello che vuoi vendere tu!Il cliente non è uno stupido e valuterà subito la tua offerta con quella della concorrenza. Dimostrargli immediatamente che il prezzo è  “giusto nel mercato”, lo tranquillizzerà.

 

Il costo corretto non è in base al tuo prodotto, ma a quanto il cliente può spendere. Cercare di convincere una persona a pagare di più di quello che ha preventivato non è assolutamente semplice. Se proponi, ad esempio, una finitura  più costosa, devi essere sicuro che venga percepita la differenza di valore. A volte comunque il cliente potrebbe capire il valore superiore ma non potrebbe interessargli. Potrebbe essere che per te sia un affare, ma per la persona davanti a te assolutamente no!

Sii flessibile con i pagamenti

flessibile-muro1Cerca di capire se il cliente vuole veramente il tuo prodotto ma non riesce a pagare come vuoi tu, e quindi offri delle alternative. 

In questo momento economico la possibilità di avere diverse modalità di  pagamento è fondamentale. Ormai le finanziarie e le banche offrono dilazioni di pagamento molto interessanti, e valutare di fare una convenzione con loro potrebbe farti chiudere qualche contratto in più.

Aiutare il privato con un  servizio di finanziamento  (ad esempio compilare le scartoffie, lasciare brochure e depliant illustrativi, metterlo  in contatto) renderebbe la tua offerta molto più completa e appetibile. Pensa se  una famiglia ti chiede:” Mi piace la tua offerta, hai un piano di finanziamento?”. Mentre tu rispondi di no, il tuo concorrente potrebbe dire di si!

Fai comprare a me, ma dammi un tuo parere

slide_parere_esperto_400Dì onestamente che cosa faresti se i soldi fossero i tuoi.

Ricordati che la ricerca del cliente giusto per il tuo prodotto è fondamentale. Se ti trovi davanti a qualcuno che sta prendendo una decisione sbagliata, diglielo con cautela e cerca di persuaderlo a fare la scelta giusta.

Usa frasi del tipo:

  • “Non c’è proprio niente che possa dire per farle cambiare idea?”
  • “Se le dicessi che sta prendendo una decisione sbagliata, si offenderebbe?”

Persuadere qualcuno che si sta sbagliando è un compito arduo ed è una delle doti più importanti del venditore. Attenzione però a non usare questa arte, tipica del perfetto comunicatore, per manipolare le idee altrui a proprio vantaggio.

Non discutere direttamente le sue convinzioni

litigioContraddire il cliente direttamente su argomenti spinosi, come la politica o la religione, o fargli notare che dovrebbe comportarsi diversamente, ti potrebbe far perdere la vendita.

Ognuno ha le proprie credenze che si sono formate in anni di esperienze. A volte il cliente ha convinzioni diametralmente opposte alle tue. Se ciò non incide nella scelta del prodotto e non va contro la tua etica (ad esempio, io non potrei mai vendere un prodotto a una persona che so lo userebbe per far male a qualcuno) fai finta di niente. Ricordati che sei lì per vendere un servizio e risolvere un problema, non per fare amicizia.

Non confonderlo

Concentrati sempre su cosa è importante per il cliente e illustra solo quello che serve a lui per scegliere, non cose inutili per la decisione.

Noi venditori parliamo troppo.  Persi nella nostra presentazione non stiamo attenti alle reazioni della persona davanti a noi. E a volte, a furia di vomitare nozioni e caratteristiche del servizio, confondiamo molto il potenziale acquirente.

Non parlare male della concorrenza

PettegolezzoParla male del peccato, ma non  del peccatore.

Dire nome e cognome del colpevole non è considerato “da signori”, e non va mai fatto. Attenzione però a non confondere la cosa: è assolutamente fondamentale paragonarsi e raffrontarsi con la concorrenza. Elenca le diversità che ci sono con le altre offerte.

Attacca i punti deboli della concorrenza (i peccati), sarà il cliente a capire a chi appartengono (i peccatori). Questo ti evita di parlare male dei concorrenti ma di attaccare le loro debolezze.

Non dire mai che ha fatto un acquisto sbagliato

Oops iconSe proprio ha preso una cantonata e devi farglielo notare, usa un po’ di tatto. Fagli sapere come molti altri sono caduti nella stessa “imboscata”.

Dire che ha fatto un acquisto sbagliato, significa di dargli un po’ del coglione. Eh si, se poi hai pure ragione e lo convinci, si sentirà proprio un asino.

Il tuo scopo è vendergli qualcosa, non farlo sentire “sbagliato”.

Molto spesso il cliente vuole sentirsi dire che è bravo, e vuole qualcuno che gli confermi la bontà della sua decisione. Quindi se ti dice che in passato ha preso una scelta che secondo te è errata, pensaci due volte prima di parlare.

Ascolta, ascolta  e ascolta!

Di tutto quello che ho detto finora, la cosa più importante da fare è ascoltare. Il cliente in edilizia sta cercando di spiegarti quello che gli serve, mentre tu stai cercando di vendergli quello che hai! Taci e ascolta!

Rifletti: il cliente ti dice tutto quello di cui hai bisogno per fare o non fare la vendita. Se parli sempre tu o lo interrompi non riuscirai mai a capirlo.

Interessati a ciò che fa

La gente adora parlare di se stessa. Se trova qualcuno interessato ad ascoltarla, si sentirà a proprio agio e faciliterà tutto il processo.

Chiedere ad un cliente che lavoro fa è una delle domande più forti che tu possa fare. Se lo sai già, chiedi di più sul suo lavoro: ti svelerà un sacco di segreti che potrai usare per capire che persona è e come prende le decisioni. Hai capito bene: CAPIRAI COME PRENDE LE DECISIONI.

 

Ecco, questo è come vuole essere trattato un cliente, secondo uno studio fatto da Jeffrey Gitomer. Io l’ho solo analizzato un po’ più dettagliatamente e ho aggiunto del mio.

Ricordati che altri comportamenti fondamentali che il tuo cliente in edilizia vuole da te sono:

  • Sii ordinato con il materiale illustrativo!
  • Vestiti bene!
  • Sii cordiale e gentile!
  • Arriva in orario, il tempo è prezioso per tutti!
  • Sii preparato come un professionista!

Ricordati che l’abito fa il monaco, eccome!

Ora prova a mettere in ordine le idee rileggendo sia parte 1 che parte 2. Pensa se effettivamente ti comporti in questo modo o, ad esempio, parli sempre tu o provi a fare il saputello con il cliente.

Stai all’asciutto,

Fabio

About The Author

Fabio Rohrich

Specialista di Vendita e Marketing in Edilizia

Commenta questo articolo e condividi