Cliente in edilizia

Come vuole essere trattato il cliente in edilizia – parte 1

Ecco come desidera essere trattato il cliente in edilizia

Questa è una mini guida  pratica e spiega cosa fare e non fare davanti ad un potenziale compratore.

I venditori e gli impresari che tutti i giorni tentano di vendere i propri servizi e prodotti hanno bisogno di risposte. Qui troverai risposte concrete attuabili immediatamente già dal prossimo incontro.

Si basa su un  presupposto di natura commerciale molto semplice:

Per prosperare bisogna fatturare, per fatturare bisogna vendere,
per vendere ci vuole qualcuno che compra

Fino a qua  non credo di aver confuso nessuno.

Quindi, quando ci troviamo davanti ad una persona che può comprare, abbiamo una possibilità di prosperare e fare un sacco di grano. Ovviamente, più clienti potenziali incontriamo più possibilità abbiamo di chiudere contratti e fare soldi.

L’ostacolo più grande è ovviamente il potenziale compratore, che ha un’arma per sconfiggerci: il NO! Ha inoltre con sé anche uno strumento che può far avverare molti dei nostri sogni: la penna per firmare il contratto. Quindi, come hai imparato a fare un muro dritto nonostante le varie difficoltà del cantiere, devi padroneggiare la situazione di vendita.

E se vuoi veramente vendere tanto, devi conoscere il primo comandamento della vendita.

Come dice Jeffrey Gitomer, famoso guru della vendita americano, il primo comandamento nella vendita è  ascoltare!

Ricordati: il modo con cui tratti un contatto influenza il numero di contratti che chiudi.

Ecco quindi, sempre secondo il nostro guru, come vuole essere trattato un cliente da parte di un venditore.

Esponi i fatti

Il cliente non vuole sentire ore e ore di inutili convenevoli.

Non vuole parlare di calcio, della Juve,  di sentire inutili sviolinate che gli fanno perdere spesso tempo. Va bene presentarsi e fare due brevi chiacchiere per “scaldare l’atmosfera”, ma evita di parlare di cose che non centrano per troppo tempo. Oltre a perdere prezioso tempo per la trattativa, dai l’idea del solito imbonitore e di uno che ha parecchio tempo da perdere.

Cosa succede quando vai da un professionista, come un medico o un avvocato? Lui va subito al sodo e dà l’idea di essere uno molto professionale! Immaginati di andare dal dentista e passare i primi 15 minuti a chiacchierare di pallavolo o di politica,  ti sembra possibile? Neanche per sogno…. Non fare quindi lo stesso.

Ci sono modi migliori per rompere il ghiaccio usando domande potenti!

Digli la verità e non usare parole o frasi  tipo “lo giuro, veramente, onestamente”

Ovviamente il luogo comune  più in voga sui venditori è che mentono, ed è ovvio che la menzogna è considerata negativa nella nostra comunità (credo ovunque).

Se il cliente ti scopre a mentire sei finito. Anche se non menti comunque lui crede sempre che sei un bugiardo. Quindi all’occhio a non rafforzare nozioni dubbie. Se non sai qualcosa o non ne sei sicuro, non giurare che sia così.

Ma anche se stai dicendo il vero non rincarare la dose con parole o frasi tipiche di Vanna Marchi.

Se ti dico:” Non pensare ad un elefante!” Tu che hai fatto? Ci hai pensato, ovviamente.

Lo stesso vale per la frase: ” Noi siamo un’azienda seria”. Tu pensi subito al contrario. E poi perché uno deve dire che sono seri?!

Un’altra frase terribile, che non devi dire tu che vai a  lavorare in casa della gente, è :” Io non ho mai avuto contestazioni!”. Risulti essere poco credibile (chi lavorando non ha mai avuto problemi?) e indirettamente stai dicendo:” Non avendo mai avuto problemi -bugia- non so come gestirli se ne dovessi avere uno”.

Spiegagli per quale motivo la tua azienda è perfetta per fare il lavoro a casa sua

Una delle regole fondamentali della vendita è che non puoi vendere a tutti.

Se quello che vendi serve a quel cliente specifico, devi essere in grado di farglielo capire.

Quando ti trovi nella situazione in cui sei in grado di risolvere un problema ad una persona, devi spiegarle come puoi farlo.

Non dare mai alla rinfusa una sfilza di benefici e caratteristiche che non interessano al compratore, ma sii specifico.  L’arte di fare domande in questo caso ti aiuta tantissimo. Certe persone, per credenze e convinzioni proprie magari sbagliate, non riescono a capire che tu hai la soluzione adatta a loro. E’ compito più, con la dialettica, persuaderla a prendere la scelta giusta.

Banner guida

Porta le prove

Per dimostrare che quello che dici è vero, porta delle prove.

E' un dato di fatto che il compratore spesso mente al venditore: nasconde informazioni, mostra interesse quando non ne ha, mente sul prezzo. E siccome lo fa, si aspetta che lo faccia pure la controparte.

Porta un articolo di giornale, un report esterno all’azienda o dei certificati che garantiscono cosa sostieni. Il cliente comprerà più facilmente se qualcun altro dice che sei bravo e bello, e non solo tu!

 

Porta le testimonianze

Dimostra al cliente come hai risolto il suo stesso problema ad altre persone.

Oltre ad avere molta più credibilità, metterai a proprio agio la persona.

Più il testimone ha caratteristiche in comune con il potenziale acquirente, più ti avvicinerai alla vendita.

Un modo pratico per farlo è farsi rilasciare una testimonianza scritta o una lettera di ringraziamento con la foto e i dati, oppure filma una breve intervista con  il tuo cellulare e caricalo sul tuo sito web.

 

Seguilo anche dopo

Rassicuralo che lo seguirai anche dopo la vendita.

L’Italia è il paese dove spesso si prendono le fregature, e la gente dopo aver venduto scappa col grano.

Ho lavorato per un’azienda che installava impianti fotovoltaici di Grosseto che prendeva gli acconti e poi a volte faceva il lavoro e a volte no! Ovviamente io me ne sono andato il prima possibile e non ho fatto danni, per fortuna, ma credo di aver reso l’idea.

Conquista la fiducia del cliente in edilizia mettendo delle penali a tuo sfavore se non manterrai la parola data!

 

Spero che ti sia stato chiaro quello che ho suggerito fino ad ora. Il mondo dell’edilizia è talmente arretrato nella vendita, che se applicherai la metà delle cose che ti ho finora detto, avrai risultati incredibili.

Provare per credere.

Tra qualche giorno la seconda parte della guida!

Stai all’asciutto,

Fabio

Banner guida

About The Author

Fabio Rohrich

Specialista di Vendita e Marketing in Edilizia

Commenta questo articolo e condividi