I nominativi di clienti comprati su Internet in edilizia servono a qualcosa?

Cosa sono e a cosa servono i nominativi di clienti comprati su Internet

Ho ripetuto centinaia di volte che la gente si informa su Internet (anche). Infatti ci sono decine di aziende che hanno “fatto i soldi” vendendo il nominativo di gente interessata a:

  • Rifare il tetto
  • Fare un impianto fotovoltaico
  • Ristrutturare il bagno
  • Rifare la caldaia

ad aziende disposte a pagare per avere quei nomi lì, di gente che ha fatto una specifica richiesta e vuole essere contattata da un’impresa edile.

Il sogno di ogni imprenditore: avere una lista interminabile di richieste che si possono trasformare in fatturato.

Questi “nomi” si chiamano in gergo contatti “caldi”, cioè persone che hanno bisogno di informazioni in questo preciso momento.

Non è detto però che siano pronti ad acquistare subito:  cominciano a chiedere in giro, vogliono capire meglio, chiedono preventivi per sondare il terreno. Alcuni invece devono fare a breve il lavoro.

Se non devono decidere velocemente o hanno le idee confuse, possono essere visti in due modi:

  1. Una perdita di tempo ed una rottura di palle infinita: vogliono solo informazioni gratis o confrontare preventivi a iosa;
  2. Un investimento per il futuro: “Ho la possibilità di comunicare e rimanere in contatto con qualcuno che ha un immobile e negli anni dovrà fare manutenzioni e altri lavori. Se riesco a fargli capire che sono competente e si può fidare di me, sarà mio!”.

I risultati comunque dicono che chi chiede di fare un impianto solare / fotovoltaico, lo fa effettivamente il 30% delle volte. Per il tetto arriviamo addirittura al 65-70%.

Mentre la decisione sui lavori  di ristrutturazione può anche essere presa dopo 6 / 9 mesi dal primo contatto.

Palese che, chi chiede di rifare il tetto, spesso ha dei problemi che devono essere risolti (infiltrazioni, rotture, perdite,…), mentre, chi vuole il fotovoltaico, non ne ha di così imminenti. Per dirla in breve, se hai un’infiltrazione ti muovi subito.

Devi sapere che, durante la mia carriera di venditore, ho gestito anche io nominativi di clienti comprati su Internet da “generatori di preventivi” per vendere impianti fotovoltaici e tetti.

All’inizio telefonavo, se mi fissavano un appuntamento bene altrimenti amen, lasciavo perdere. Oppure li chiamavo il giorno dopo.

Insomma, spesso li gestivo velocemente senza “tornarci su troppo”, soprattutto se mi chiedevano solo informazioni o facevano la solita domanda:”Quanto costano 3 kilowatt?”

Ora li considero un investimento per il futuro. Ho capito che solo gestiti secondo un metodo questi benedetti nomi “funzionano”.

La procedura per gestire i nominativi di clienti comprati su Internet

  1. Contattare immediatamente il cliente al telefono (usando script telefonico) e fissare un appuntamento (gestire le obiezioni già preparate);
  2. Inserire il contatto in un CRM (software per gestione clienti);
  3. Mandare una email scritta con la tecnica del Copywriting Persuasivo:
    1. conferma dell'incontro;
    2. breve presentazione;
    3. richiesta di prepararsi delle domande da fare durante il meeting;
  4. Prendere informazioni sul cliente in anticipo;
  5. Preparare referenze se ho svolto qualche lavoro in zona;
  6. Fare la visita con in modello per fare l'intervista tipo il nostro "Script Interview Tetto SIT" (speciale script di vendita prodotto e adatto per il mondo dell'edilizia) e il sopralluogo (raccolta dati) ;
  7. Preparare l'offerta secondo i fabbisogni rilevati con lo speciale modello di intervista SIT e seguendo il processo di "consegna del preventivo" (es. soluzione prova prezzo - reverse selling, ...);
  8. Mail di ringraziamento in ogni caso;
  9. Procedura di chiusura contratto e accordo;
  10. Fine lavori: richiesta di Testimonial e Referral
  11. Inserimento nel funnel (processo) di gestione "NO. Cliente non acquisito" oppure "SI. Cliente acquisito"
  12. Continue comunicazioni (avrà prima o poi altri lavori da rifare, manutenzioni, danni provocati da altre imprese che sono sparite 🙂 ,...)

Ovviamente questo processo è molto articolato e ci sono voluti anni di lavoro per metterlo in pista, però mi ha dato la possibilità di sfruttare al meglio il contatto e di non lasciare nulla al caso.

Segreto sveltato: questa dovrebbe essere la normale e corretta gestione  di ogni singolo contatto che ti arriva, sia comprato che generato dal tuo passaparola. E idem per i vecchi clienti o non attivi.

 

Nel sistema che abbiamo sviluppato, Business Tetto Vincente BVT, ci sono tutti i dettagli, dal telefonare a come fare un preventivo e chiudere la vendita.

Spero di averti dato del materiale su cui riflettere.

Se ti interessa approfondire la questione, noi faremo a breve una presentazione del progetto anticipato da un seminario tenuto da me e da Enzo Volpi (a Settembre per il Nord Italia).

Se vuoi parteciparvi o avere ulteriori informazioni, mandami una email a fabio@vendereiltetto.it

Stai all’asciutto,

Fabio

p.s. Non c’è posto per tutti, prendi informazioni per il nostro evento.

 

About The Author

Fabio Rohrich

Specialista di Vendita e Marketing in Edilizia

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