vincere un appalto

Il miglior modo per vincere un appalto senza puntare sul prezzo

Stefano stava lavorando da molto su un appalto veramente importante, uno di quelli che gli avrebbero potuto cambiare l’andamento dell’anno: 4.000 metri quadri di amianto da smaltire e il rifacimento della copertura. Si era comportato egregiamente negli ultimi mesi con il potenziale cliente:

  • aveva contatti con il il decisore
  • aveva compreso il problema del cliente
  • aveva anche indovinato, con le giuste domande, il budget

Dopo mesi di chiamate, incontri ed email Stefano era praticamente certo che l’affare ero suo. Sapeva pure che vincere un appalto così gli avrebbe fatto fatturare qualche centinaio di migliaia di euro.

Un pomeriggio arrivò la chiamata del cliente:” Ciao Stefano, la tua presentazione è stata fantastica.  Anche il prezzo è interessante. Purtroppo però abbiamo deciso di pensarci su ancora un po’, non abbiamo fretta. Adesso ti dico di no, probabile che fra un po’ ci risentiremo“. Aveva praticamente deciso di non scegliere e di lasciare ancora per un po’ tutto così.

Dove ha sbagliato Stefano?

Questo tipo di scenario avviene sempre più spesso ormai in qualsiasi settore e no, non è stata colpa del compratore (lo so già cosa stai pensando e le parolacce che gli stai già dicendo 🙂 ).

Sarà successo anche a te di avere la certezza quasi matematica di aver vinto un appalto per poi “rimanere col cerino in mano”.

Si spende parecchio tempo, denaro ed energie per preparare il tutto alla perfezione, e poi si insegue il cliente alla ricerca di una firma del contratto che non arriverà mai (e quindi altre energie spese per rincorrere il potenziale compratore). E’ successo parecchie volte anche a me, fino a quando sono riuscito a decifrare questo schema di comportamento.

Prova a ragionare in questi termini: se un tuo dipendente o familiare ti proponesse l’acquisto di un qualunque mezzo, tu gli porresti queste due domande:

  1. Che problema risolvo con l’acquisto? Perchè ne ho bisogno?
  2. Che cosa / quanto ci guadagno risolvendo questo problema?

Immagina tua moglie che ti chiede di cambiare la lavastoviglie. La prima domanda che probabilmente faresti è “Perché?” (domanda tipo 1). Se la risposta fosse che la lavastoviglie che già possiedi consuma troppa elettricità perché vecchia e inefficiente, la seconda domanda sarebbe:” Mi conviene spendere dei soldi e cambiarla, oppure tengo questa?” (domanda tipo 2). Lo stesso principio si può applicare con altri esempi, ma la sostanza non cambia.

Stefano aveva molto chiaro il problema del cliente, cioè quello di dover smaltire l’eternit (1), ma c0me spesso accade a molti, non era entrato in confidenza con quello che il cliente si aspettava in termini di ritorno (2, non obbligatoriamente economico).

Perché saper rispondere alla domanda 2 è fondamentale per vincere un appalto e vendere di più.

Nelle interazioni tra compratori e venditori, il contatto iniziale è la linea di partenza, un po’ come per un centometrista. Ed è un punto di partenza comune.  Ora, pensa! Qual’è la linea di arrivo del venditore? La risposta solita che ricevo quando lo chiedo ai miei clienti è: fare la vendita, chiudere il contratto, far firmare, vincere un appalto, …, insomma la conclusione della trattativa a favore del venditore.

E qui però nasce il problema: la stessa domanda posta al compratore ha una risposta totalmente diversa. Il buyer vuole:” Ottenere il guadagno o il risultato che mi aspetto”. Questo crea una forte disconnessione tra il venditore e il cliente.

Siccome il compratore, e lui solo, prende la decisione se comprare da te o meno, la mancanza di sintonia negli obiettivi ti può far perdere molto fatturato.

Se tu sei concentrato solo a vincere un appalto, allora tutte le tue domande e gli  sforzi saranno in direzione di ottenere la firma del contratto. Dall’altra parte il cliente vuole sapere che cosa sei disposto tu a fare per assicurargli i risultati di cui ha bisogno.

Come riuscire a superare questa distanza con il compratore e non precipitare nel baratro del “Ci devo pensare ancora un po’!”

I venditori (intendo dire colui che va a chiudere i contratti, quindi chiunque nella tua azienda va a farlo, tu compreso) sono sempre concentrati sulla vendita. Magari tu sei  un po’ meno “fissato” sulla firma, ma ti garantisco che quando vai a portare un preventivo il pensiero costante è il contante del cliente. Sono sicuro che hai già sentito la tipica frase:” Cosa dovrei fare per farla firmare?”. Questo tipo di approccio è veramente obsoleto e antipatico.

La prossima volta che vai da un cliente, potrebbe capitare che lui cominci a “tirarti il prezzo”, cioè a chiedere il tanto odiato sconto. Quando ti accade, prova a gestire così la trattativa:

“Non sono ancora sicuro di come potrò garantire il successo del progetto. Penso che siamo entrambi d’accordo che se non riusciamo a raggiungere l’obiettivo prefissato (lo scopo, il risparmio, il guadagno, la tempistica, …) la mia soluzione non sarebbe conveniente, neanche se fosse quasi gratis. Una volta che entrambi abbiamo chiarito che tipo di risultato lei vuole ottenere (la famosa domanda 2 prima citata), allora sarò in grado di dirle se posso garantirlo o meno. Se così fosse, sarei in grado di confermarle con esattezza di che tipo di investimento si tratta”.

Questa tecnica immediatamente colma il divario tra te e il compratore, mettendovi entrambi dalla stessa parte del tavolo, e gli obiettivi sono comuni e allineati. Ma stai comunque attento. Se non sei in grado di garantire il risultati di cui ha bisogno, non concorrere per l’appalto. Oppure, se proprio, spiegagli che cosa puoi certamente garantire e cosa invece no. Se sei totalmente trasparente, il cliente si fiderà di più e sarà propenso a lavorare con te. Se ti propone delle condizioni  per te non accettabili, come ad esempio finire un cantiere entro una data ben precisa, è meglio parlarne subito e discuterne. La gente preferisce solitamente lavorare con chi è sicuro di ciò che può e non può fare, rispetto a imprese che dicono sì a richieste impossibili.

Due piccioni con una fava

Sottolinea che una soluzione, anche se  gratis o quasi, non è di valore se non garantisce risultati soddisfacenti. Permetti così al tuo cliente di considerare che, anche se un altro venditore è meno costoso di te ma non è focalizzato sui risultati,  la tua soluzione potrebbe, in effetti, essere di maggior valore! Che senso ha spendere di meno se poi non si hanno i risultati voluti? Sarebbe come comprare una moto al posto di una macchina solo perché costa meno anche se non fa al caso tuo.

Concentrandoti sul traguardo del compratore e non sul tuo, sarai ai suoi occhi un consulente fidato con una visione del successo condivisa, invece che il solito venditore da quattro soldi che fa di tutto per fregarlo.

Ora tocca a te!

Hai degli esempi dove focalizzarsi nel fare la vendita o focalizzarsi nel garantire risultati ha influenzato la decisione? Ci sono stati dei momenti in cui non hai voluto vincere un appalto perché non potevi garantire quello che il cliente voleva? Condividi le tue esperienze.

Stai all’asciutto,

Fabio

About The Author

Enzo Volpi

Specialista di Vendita e Marketing in Edilizia

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