Linea vita

La linea vita ti salva il portafogli

Come proporre linea vita e altri sistemi che ti fanno salvare l’azienda.

In Inglese si dice Upselling, cioè vendere qualcosa in più rispetto a quello già venduto o proposto.

Ora mi spiego. In un mondo come quello dei tetti non è semplice fare utili. I costi dei materiali continuano a salire mentre i prezzi di offerta a scendere. Complicato fare soldi in questo modo.

Che siano tegole, isolanti o linea vita i prezzi crescono di anno in anno. Le spese di cantiere idem. Noleggiare una gru o mettere in sicurezza un tetto ha dei costi sempre più alti mentre il privato ha sempre meno soldi (o te ne vuole dare sempre di meno) e le imprese concorrenti svaccano il mercato in un modo inverosimile.

Ogni tanto mi domando che senso abbia tutto ciò, e credo che sia meglio stare a letto piuttosto che fare un lavoro e perderci.

Poi, causa il periodo di crisi per tutti, se sbagli a mettere un chiodo in un listello non ti pagano 30.000 € di lavoro e ti rompono le palle a vita. Se poi entrano gli avvocati non ne esci più.

Oggi un mio cliente mi ha detto che un avvocato 
immobiliarista che gestisce 800 appartamenti 
di sua proprietà a Milano sostiene  che le cause 
in edilizia si risolvono a tavolino e mai in tribunale. 
Giuro l'ha detto un avvocato, pensa te.

Ritornando ai concorrenti svacconi, quei geniali imprenditori che fanno offerte il 30% più basse di tutti gli altri quando tutti gli altri sono già scannati alla canna del gas, non ho molto da dire.  Sono sicuramente persone che stanno per chiudere e il  portare una fattura in banca li potrebbe mantenere in vita per qualche mese ancora, fido permettendo.

Cosa c’entra la linea vita coi soldi

Lo si fa con l’upselling.

Significa che invece di portare all’osso i materiali che si propongono, si propone molto di più. E spesso e volentieri  funziona.

Per questi motivi:

  • Ti differenzi da quelli che portano preventivi all'osso
  • Offri materiale di qualità superiore
  • Puoi sempre ridurre l'offerta e le prestazioni
  • Fai la figura di quello che lavora bene

In pratica significa fare cose che non tutti fanno. Prendi la linea vita per esempio: i maledetti ganci sottotegole.

  • Inutili per chi sale sul tetto (dai non dirmi che qualcuno si ganci e sgancia ogni 4 secondi mentre lavora sul tetto),
  • pericoloso per la sicurezza (trovare il travetto sotto non è semplice in corrispondenza delle tegole),
  • dannoso per l’impermeabilità (lascia a volte la tegole un po’ sollevata),
  • costa pure poco.

Ora il ragionamento è : costa poco metto questo.

NO NO NO NO NO! Appunto perché costa poco il cliente te lo paga poco. La linea vita con i pali è la soluzione corretta e costa molto di più.

Questo si chiama upselling: vendere qualcosa più costoso e  migliorativo.

Nel frattempo in un Autogrill a New York…

Un esempio fuori dal cantiere: un mio amico ha prenotato una stanza a New York. Era una bella stanza conoscendo il tipo, e quando è arrivato in hotel gli hanno detto subito:”Guardi, si è liberato una stanza più grande e con idromassaggio, e le costerebbe in più solo 30 € a notte”. Lui ha accettato. Mal che vada non vendevano qualcosa di più.

Avete presente la rottura di maroni all’Autogrill (Dio quanto li odio)  quando la tipa (solitamente un cesso clamoroso) ti dice:” Con 2 € in più ti do la spremuta”. Ecco, upselling.

Ora mi domando: come mai non ottenere il massimo da un cantiere, soprattutto quando lo hai preso?

Ora mi domando: come mai non ottenere il massimo da un cantiere, soprattutto quando lo hai preso?

Con le detrazioni fiscali i privati spendono fino alla metà di quello che gli fai pagare, ma tu guadagni tutto.

Io vendo ganci, e mi sono rotto di sentirmi dire sui tetti:” Quello la’ (leggi concorrente cornuto) li vende a un euro in meno!”.

Mi domando di nuovo ( Mr. Domanda sono), soprattutto se sei davanti ad un privato, perché non offri:

  • Pacchetto di manutenzione
  • Fotovoltaico
  • Solare termico
  • Pulizia camini
  • Linea vita
  • Maggior isolamento
  • …..

 

Io so il perché: devi imparare a vendere e non lo stai facendo.

C’è anche il cross selling, ma basta con ste americanate, te lo spiego la prossima puntata.

Proporre materiali diversi dai soliti e specifici per la soluzione adeguata ti fa veramente sbaragliare la concorrenza, altro che prezzo. Sei poi sempre a tempo per montare un gancio che fa la ruggine fissato sui listelli coi chiodi da carpentiere (ovviamente scherzo ma giuro che l’ho visto fare!).

Allora, scendi dal tetto e scarica la guida omaggio sulle basi per vendere il tetto.

Stai all’asciutto,

Fabio

 

About The Author

Fabio Rohrich

Specialista di Vendita e Marketing in Edilizia

Commenta questo articolo e condividi