Tetti

Nina Moric, il cavernicolo e i loro tetti….

Tetti rifatti

Stasera mia moglie mi ha “obbligato” a vedere la televisione. Ti assicuro che è una cosa difficile perché la odio abbastanza.

Ho sicuramente altre cose a cui pensare che a Striscia la Notizia, però devo ammettere che appena sintonizzato sul 5 ho avuto il piacere di vedere la parte in cui mostrano i vip rifatti (Fatti e rifatti, per intenderci). E vedere qualche modella ritoccata non mi è dispiaciuto affatto.

Lasciando da parte qualsiasi discorso maschilista, mi sono reso conto di una cosa: la ristrutturazione non è necessaria solo sulle case.

La ricerca del bello è continua nell’uomo e nella donna: insomma, per ritornare sul nostro tema,  direi che c’è chi si rifà le tette e chi si rifà il tetto.

 

Roofus e i tetti

 

 

 

 

 

Nella foresta Roofus era sempre rimasto affascinato dal fuoco. Non aveva mai capito bene quel  fenomeno strano, ma avevo capito che lo teneva al caldo e allontanava gli animali feroci.

Dopo qualche anno, una  notte, nella foresta, era riusciuto ad accenderlo da solo.

Ma proprio quella notte un temporale gli aveva spento il fuoco...  impaurito e inseguito da una tigre, Roofus aveva intravisto una roccia a forma di triangolo, una punta rivolta verso l'alto. Aveva capito che lì sotto il fuoco non si sarebbe spento e lui e la sua famiglia sarebbero stati in salvo dalla tigre e protetti dal freddo e dall'acqua.

 

E tu cosa vendi, tetti?!

Vi domanderete cosa c'entrino i chirurghi plastici con una caverna. Entrambe sono sinonimi di speranza. La speranza di avere qualcosa di bello, la speranza di avere una sicurezza, un rifugio.

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Ti è mai capitata l'acqua in casa? A me si,  come al calzolaio con le scarpe rotte. E vi assicro che in casa ho avuto il panico.

Il tetto ti ripara dalla interperie, ed è questo che i clienti vogliono. E' il cappello, l'ombrello. Senza ti piove in testa.

  • Non devi vendere tegole o impermeabilizzazione, ma la sicurezza di avere un riparo sicuro.                              
  • Ed è per questo che devi vendere vantaggi e non prodotti.
  • Ed è per questo che devi imparare a vendere.

Ti faccio un esempio: che differenza c'è tra la BMW e la Mercedes? Molti direbbero che ci sono decine di differenze, per me non ce ne sono molti: sono entrambe auto  tedesche di buona qualità.

I materiali usati sono pressoché simili, la differenza è l'emozione che provocano: una più  sportiva, giovane, rampante, l'altra di lusso per l'uomo arrivato.

Per vendere una macchina piuttosto che l'altra devi capire cosa desidera il tuo cliente, e per capirlo devi fare domande per comprendere chi è lui e che stimoli di acquisto ha.

Nel corso "Vendere il tetto" analizzo le singole personalità dei clienti che ti trovi davanti e ti insegno a gestirle per farle comprare, anche se,  come dice il famoso Venditore americano Jeffrey Gitomer:

"Alla gente non piace che gli si venda qualcosa, ma adora comprare!"

Alla fine è solo una questione di percezione.

L'esempio del chirurgo plastico casca alla perfezione: non tutte le protesi vanno bene per la stessa figura, come non tutte le tegole vanno bene su tetti diversi.

Il chirurgo consiglia al paziente la forma del naso che più si addice anche in base al carattere della persona che si trova davanti.

O meglio, se entriamo nello specifico, un'impresa edile non ha nessun vincolo di posa di un determinato materiale. Ed è per questo che avendo una gamma vasta di soluzioni ed essendo un esperto di materiali e servizi è diventato fonadamentale.

Certo che sì, in un mondo dove la competitività è allucinante, essere un esperto di ciò che fai, sia a livello teorico che pratico, è fondamentale.

Il privato vuole avere davanti a sé un professionista, mica un ciarlatano incompetente.

Dato questo per scontato, quando ti trovi a discutere un'offerta  con un cliente, se non sai vendere sei finito.

E allora imparalo, scendendo dal tetto e  cominciando da qui se non l'hai ancora fatto.

Stai all'asciutto,

Fabio

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About The Author

Enzo Volpi

Specialista di Vendita e Marketing in Edilizia

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