Diverso in edilizia

Perché essere diverso in edilizia ti farà sbaragliare la concorrenza!

Parlo tutti i giorni con molte persone, fa parte del mio  mestiere.  Discutendo della difficoltà di trovare nuovi lavori, il 99% degli impresari sostiene di essere scelto per la qualità dei propri interventi.

Non c’è niente di male nel lavorare bene. Lavorare con qualità è ormai un requisito minimo per sopravvivere in questo mondo.

L’unico problema è la definizione di qualità: quello che può essere “ok” per un te può non esserlo per un’altra persona.

La qualità è sempre soggettiva: per molti la BMW è di qualità superiore rispetto all Toyota, per me assolutamente no. E sicuramente il venditore BMW che dice di avere “la qualità” rispetto a Toyota sta dicendo qualcosa che mi fa incazzare (e che per me non è vera).

Eh si, a parte  ISO 9000 e altri standard, la qualità percepita è troppo soggettiva per essere usata come termine di paragone.

“Lei è caro!” – “Si, ma io lavoro beneeee!”

Immagino che anche tu ti sia trovato in questa situazione: cliente potenziale con vari preventivi in mano ti dice:”Sei  più caro degli altri!!” (sarà poi vero???).

Completa la risposta che vuoi dare.

Si, ma….

  1. Io lavoro meglio
  2. Uso materiali migliori
  3. Io sono in regola, non so loro
  4. Io ho la qualità
  5. Non ho mai avuto contestazioni
  6. Sicuramente loro useranno materiale scadente / lavoreranno male per fare quei prezzi

Ovviamente sono risposte tutte sbagliate.

Sono errate per vari motivi che non posso spiegare in  modo esaustivo in poche righe. Sappi solo che ognuno di noi intende la qualità in base alle proprie credenze.

"Non è bello ciò che è bello ma è bello ciò che piace!"

Ti pongo una domanda: quanto è esclusivo il tuo modo di lavorare rispetto agli altri? Quanto è unico il tuo prodotto? Sei facilmente “copiabile dai Cinesi”?

Se hai un prodotto facilmente trovabile, indifferenziabile, copiabile come la carta igienica, i tuoi margini di guadagno saranno trascinati verso lo zero.

Ti faccio un esempio in edilizia. Se fai ristrutturazioni generali come tutte le imprese, senza avere una tua unicità e specializzazione ben riconoscibile, sarai paragonato a tutti.

Essere comparato a tutti in modo indifferenziato significa:

  • non conoscere i tuoi concorrenti perché sono praticamente tutti
  • non essere diverso dagli altri, quindi uguale
  • essendo uguale la differenza la fa solo il prezzo

Più hai concorrenti, più hai nemici da sconfiggere.

Perché “essere diverso”

Continuo la saga dei miei amici impresari. Oggi tocca all’acconciatetti Manuel.

Manuel si è proprio specializzato nel rifare tetti a falde. Poche guaine, quasi solo tegole. Specialmente tetti di privati.

Manuel  è giovane, lavora da 10 anni e sta facendo un sacco di soldi. Non rimane mai senza lavoro e riesce pure a marginare bene.

La sua scelta gli ha permesso di:

  • essere uno dei pochi a farlo, quindi pochi concorrenti
  • avere imparato i trucchi del mestiere, facendo 12 ore al giorno tetti
  • essendo un super esperto ha prezzi molto competitivi (è veloce, organizzato, sa cosa fare,…)
  • conosce i competitori diretti
  • liquida velocemente i concorrenti generalisti classificandoli come non esperti
  • RISOLVE UN PROBLEMA SPECIFICO AI PRIVATI

 

Il punto cruciale è l'ultimo: puoi farti pagare di più se risolvi un problema specifico.

Se fai rinforzi strutturali per murature, sarai chiamato da gente che ha le crepe nei muri. Saranno disposti a pagare più te rispetto a gente  che fa più o meno tutto.

Una delle frasi più belle che usa Manuel è: “Può far fare il lavoro a chi vuole lei, sappia che io sono uno specialista!”. Secondo te, il privato da più retta a lui o a uno che fa anche le piastrelle?

Insomma un po’ come la storia di Mauro.

Non voglio ovviamente ripetermi, ma vorrei entrare più nello specifico.

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W LE ESCORT!

Non ha niente a che fare con la politica, ma con le Ford (battuta vecchia!).

Ford, quello delle macchine e della catena di montaggio, ha per primo capito l’importanza delle divisioni in  azienda.

 

Da Wikipedia:

una divisione identifica un'unità organizzativa di un'impresa preposta alla gestione di un particolare business.

Numerosi sono i criteri di divisionalizzazione, ossia i criteri in base ai quali possono essere create le divisioni in fase di progettazione della macrostruttura organizzativa:

  • mercati serviti
  • prodotti o servizi realizzati e serviti
  • canali distributivi utilizzati (area geografica)
  • gruppi di clienti serviti
  • ........
  • È caratterizzato da una particolare divisione del lavoro (la separazione dei diversi compiti tra diversi gruppi di lavoratori) in cui lavoratori non specializzati eseguono semplici operazioni ripetitive mentre tecnici qualificati e personale di direzione ricoprono incarichi relativi alla ricerca, al design, al controllo della qualità, finanza, coordinamento e marketing.

Ecco cosa intendo: in un’impresa generale si possono aprire le divisioni coperture, scavi, strade,…

Del resto non sono io il primo ne’ a proporlo ne’ a farlo.

La manovalanza può lavorare in qualsiasi divisione, ma i tecnici qualificati devono specializzarsi in un singolo settore per dare il meglio.

In fondo tutto si riconduce a questa singola regola: Siccome il tempo a disposizione di chiunque è finito, se tu investi 10 ore a fare scavi ,e non a fare un po’ di tutto, diventerai il più bravo di tutti. E’ un po’ come l’attaccante: si allena a tirare in porta, mica a fare contrasti tutto il giorno.

Il cliente percepisce la specializzazione della persona che ha davanti e la preferirà sempre a chi non lo è.

Se non lo fai sei uno dei tanti e dovrai tirar giù le braghe sempre per prendere i lavori.

Prova  a pensare quante impresette edili sono nate da qualche dipendente che si  è messo in proprio.

Fa lo stesso del suo ex capo, ed essendo agli inizi deve fare sconti maggiori per prendere i lavori. Inoltre, tende a fare un po’ di tutto , perché non vuol perdere nessuna occasione.

Geniale, così’ sputtana il mercato e chiude in un batter d’occhi. Magari prima campava anche un po’, ma adesso verrà spazzato via in un nano secondo.

Come creare un’azienda o una divisione Specializzata?

Ecco i 3 passi:

1.  Identifica la clientela

Tutti non sono la clientela! I privati che hanno la villetta, gli amministratori di condominio, i proprietari di capannoni,…. queste sono nicchie di mercato attaccabili.

2.   Mettici del tuo

L’offerta che fai deve essere, grazie alle tue competenze da specialista, unica per i tuoi clienti. Intendo dire che il mix tra la nicchia dei tuoi clienti e le tue capacità devono creare qualcosa di unico sul mercato.

3.  Crea qualcosa che serva davvero

Zig Ziglar, una leggenda vivente della vendita e della formazione in USA, sostiene questo:

Puoi ottenere tutto ciò che vuoi nella vita se aiuti 
abbastanza persone ad ottenere quello che vogliono

Significa che se vendi alla gente quello che veramente vuole  (hai presente il Viagra?) farai un sacco di soldi!

 

In breve:

  1. Trova una nicchia di mercato appetibile, come ad esempio lo smaltimento eternit, oppure la manutenzione delle linee vita, dove sei un esperto o puoi diventarlo.
  2. Scopri che regalo bisogno hanno i clienti di quella nicchia (ad esempio gli amministratori di condomini per la manutenzione della linea vita).
  3. Fai una OFFERTA IRRESISTIBILE e UNICA (ad esempio inserendo l’intervento tempestivo 24/7 per le infiltrazioni d’acqua nei capannoni, oppure un pacchetto di manutenzione fotovoltaico compresa di pulizia 2 volte all’anno per i privati,…). Sii diverso in edilizia
  4. Fatti il culo e studia!

 

Nel frattempo seguimi che arriveranno tante novità

Stai all’asciutto,

Fabio

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About The Author

Enzo Volpi

Specialista di Vendita e Marketing in Edilizia

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