Come smettere di giocare a nascondino coi clienti in edilizia!

GUIDA RIASSUNTIVA PER “FARSI TROVARE  E FARSI SCEGLIERE DAI CLIENTI IN EDILIZIA”

Ormai le informazioni e le novità le cerco su Internet. E se non sono presenti direttamente lì, sicuramente recupero qualche dritta per rintracciarle. Sono presenti come i clienti in edilizia.

Faccio un esempio:

  • Quando cerco un ristorante per andare a mangiare con la famiglia, vado sul cellulare, più esattamente in Google e digito “pizza per bambini a Bergamo”. Ecco che magicamente mi appaiono una serie di risultati che più o meno rispondono alla mia ricerca. I ristoranti si sono fatti trovare da me, potenziale cliente;
  • Se mia moglie vuole cimentarsi nella preparazione di una pizza senza glutine, cerca “come preparare una pizza senza glutine” ed ecco svelata la ricetta !
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Piccolo particolare da notare: non esce mai solo un risultato, ma diverse soluzioni alla stessa problematica. Benvenuto nel libero mercato concorrenziale!

 Quello che voglio dire è che non aspetto la fiera dell'alimentare (o di incontrare un grande cuoco) per imparare a cucinare per un celiaco.  A dir la verità non vado neanche sulle Pagine Gialle cartacee (Ma ci sono ancora?!)

"Nell'era dell'informazione l'ignoranza è una scelta"


Le affermazioni assolutistiche (CERCO E TROVO SEMPRE TUTTO SU INTERNET), come sempre,  lasciano il tempo che trovano. Infatti non è vero in assoluto, ma relativamente al 70% circa delle ricerche che compiono le persone (ormai compresi vecchi e bambini 😉 ).

Molto probabile che tu lo sapessi già....ma questo non importa. Ripetere aiuta sempre. Soprattutto per focalizzarci su una cosa: la gente sempre di più cerca su Internet.

Per analizzare meglio la situazione, ho usato il verbo CERCARE e non SCEGLIERE e/o COMPRARE. La differenza è importante: un conto è cercare un elenco di ristoranti che rispondono alle mie esigenze, un altro è scegliere proprio quel ristorante lì.

La gente (cliente) ha sempre effettuato queste azioni, anche prima di Internet o della carta stampata. Prima di prendere una decisione si informa e poi sceglie. Credo che fin qua il ragionamento sia chiaro e semplice.

Ovviamente ognuno ha i propri canoni di scelta: chi vuole l'auto lussuosa comprerà il BMW, chi è premuroso acquisterà l'auto "strasicura".


Ognuno cerca ciò che risponde alle proprie esigenze, soprattutto caratteriali. O meglio dire cerca la soluzione al problema che ha davanti secondo uno schema tipicamente soggettivo.

Ricapitolando:

  1. PROBLEMA Hai un problema (necessità) da risolvere.
  2. RICERCA Ti informi riguardo a chi  può risolvere il tuo problema: cerchi una serie di prodotti/servizi che ti possono aiutare.
  3. SOLUIZONE Dopo una valutazione più o meno attenta restringi il campo delle opzioni e scegli (contatti) quella che fa più al caso tuo.

COME APPLICARE TUTTO CIO' AL MONDO DELL'EDILIZIA

Assumendo per vero ciò che ho detto (se vuoi provare a smentirmi controlla i report della Nielsen Italia), proseguo quindi ad analizzare una breve "strategia" (sicuramente non esaustiva) per farti trovare da chi cerca il tuo servizio.

Comincio da qui: se qualcuno cerca il tuo prodotto/servizio su Internet, tu devi essere lì.

Essere lì significa essere trovabile. La differenza è vitale: avere un sito Internet non presente sui motori di ricerca non serva a nulla. E' come una prostituta da strada che rimane barricata in casa e spera di farsi trovare dai clienti in edilizia.

La visibilità è tutto. Credo che questo concetto sia ormai trito e ritrito.

Quindi alla ricerca "rifacimento tetto Bergamo" la tua azienda deve essere trovata subito.

Fin qui nulla di nuovo. Se digiti qualche parola chiave su Google tipo "tetti bergamo -  ristrutturazioni Milano - smaltimento eternit Barletta" vedrai subito che la concorrenza è spietata.

E quindi qui le cose si complicano....come detto prima:

Benvenuto nel mondo saturo e concorrenziale dell'edilizia!

QUANDO C'E' TROPPA SCELTA LA GENTE ... NON SCEGLIE.

Sei d'accordo? Spero di no, perché non è vero. O meglio è vero in parte. Di fronte a troppe possibilità la gente va in confusione e non sa più cosa scegliere. Soprattutto se non è esperta.

Ti racconto una storiella.

Un sabato mattina Giovanni, impresario 45 enne  di Monza, si reca a Milano in un negozio Levis per comprare un paio di Jeans. Era da un po' che la moglie gli diceva di comprare qualcosa che lo rendesse un po' più "giovanile".

"Vorrei un paio di Jeans" chiede alla commessa, la quale risponde domandando "Di che genere?". Giovanni, non proprio un esperto di moda, si ricorda cosa gli ha detto la moglie e con aria fiera ribatte:" Jeans normali dall'aspetto giovanile".

"Ok, ma capiamoci meglio", fa la commessa. "Stretch, Slim, a vita bassa, slavati, ....? Tutti sono da giovane, ma quale precisamente?"

"Hmmmm.... " risponde Giovanni senza aver capito nulla di ciò che la ragazza ha proposto. "Normali!", risponde di nuovo.

La ragazza comincia a spiegare le differenze e a mostrargli 10 tipi di jeans diversi.

La testa di Giovanni entra in confusione e pensa:"Caspita, non so proprio niente di Jeans... e se poi  ne scelgo uno che non mi va bene?! Forse il tipo slavato è più giovanile del tuo slim?". "Ma mi servono veramente dei jeans o meglio un paio di pantaloni classici?"

In stato confusionale rimanda l'acquisto.

 

 

Progetto Gli Specialisti Del Tetto

 

BEATA IGNORANZA

Questo è successo anche a me quando ho cercato un'assicurazione vita su Internet. Dopo aver ricevuto decine di offerte ho rimandato l'acquisto. Mi sembravano tutte uguali. Non avevo nessuno che mi consigliava quale scegliere in base alle mie esigenze.

Lo stesso accade al titolare di casa che cerca un'azienda per rifare il tetto: trova una serie di servizi spesso identici che lo confondono.

E qui entra in gioco la specializzazione (e la bravura del venditore): chi ha un problema particolare quando trova la soluzione adatta (o quella che si avvicinai più) smette di cercare. Un po' come il cardiopatico con il cardiochirurgo, vedi Cassano con il Prof. Carminati.

Questo è vero soprattutto in un mercato saturo come quello edile, dove le imprese non si differenziano nel servizio offerto.

Faccio un esempio pratico per spiegarmi meglio.

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Ora, immagino che il titolare del biglietto da visita  possa fare anche cartongessi, tetti, ecc. ecc. Se tu dovessi dividere il soggiorno di casa con una struttura a secco (cartongesso), chiameresti lui o quest'altro qui sotto?

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Siccome non esistono certezze e soluzioni che funzionano al 100% (altrimenti non saremmo qui a studiare la soluzione migliore ma tutti sceglierebbero quella perfetta), molto probabile che chiamerai "Cartongesso e Controsoffitti" invece che un tuttofare senza focus. Magari chiamerai tutti e due per un preventivo, ma sicuramente lo specializzato a colpo d'occhio vince nella scelta.

E QUANDO TI CHIAMANO.... COSA FARE....?

Ora, diciamo che sei riuscito a "distinguerti" in questo mare di m...armellata e il cliente interessato a rifarsi casa ti contatta.

Innanzitutto stai sereno che avrà chiamato altre persone per farsi fare un preventivo, quindi devi comportarti in questo modo:

MANTIENI LE PROMESSE

  • E' inutile che racconti come sei tempestivo nei lavori e poi impieghi 5 giorni a rispondere;
  • Ricordati che se parli di qualità e poi proponi roba di basso costo ignota a tutti, nessuno ti crederà;
  • La differenza si fa dimostrando sul campo chi sei e non a parole

RASSICURA IL CLIENTE IN EDILIZIA

  • Porta testimonianze che garantiscono per te: queste sono armi potentissime per tranquillizzare chi hai di fronte;
  • Offri garanzie e assicurazioni che gli altri non hanno;

OFFRI QUALCOSA DI IRRESISTIBILE

  • Proponi una soluzione adatta al problema del cliente;
  • Sii estremamente preparato sull'argomento di modo da presentare la miglior opzione.

Come vedi hai un sacco di spunti per farcela anche in questo periodo di crisi. Sono sicuramente argomenti da sviluppare. Quindi impegnati e comincia a cambiare il tuo modo di proporti sul mercato. Se vuoi metterle in pratica ci sono due modi: o mi scrivi e ne parliamo, oppure vieni all'evento di aprile.

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Fabio

 

About The Author

Fabio Rohrich

Specialista di Vendita e Marketing in Edilizia

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