Perché la recessione in edilizia ti spazzerà via se non ti adegui

Oggi ero in un cantiere con un impresario, uno di quelli che ritengo “saggi”.

Devo dire che è il mio cliente ideale, quello che la recessione in edilizia la supererà, anzi l’ha già superata.

Il segreto di ogni mestiere per superare la recessione è scoprire chi è il tuo cliente ideale, quello con cui vuoi lavorare.

Devi crearti un ideale di quella persona e cercarla. Devi fare di tutto per creare un prodotto e un servizio adatto a lei, che ne risolva i problemi.

Ecco:  l’impresario di stamattina, Mauro, è sicuramente il cliente perfetto per me.

L’errore madornale per il quale sarai punito: “Impresa generale Sonobravoafaretutto s.n.c.”

Mauro si è specializzato in ristrutturazioni e restauri in Città Alta a Bergamo. Questo è il suo modo per superare la recessione in edilizia.

Durante il nostro incontro mi ha detto come sia impossibile affrontare un restauro in questa zona con la mentalità del  cantiere nuovo.  Il modo di costruire il nuovo non può essere usato nelle ristrutturazioni per motivi logistici e di materiali.

Si è reso conto che, anche se ogni lavoro ha una propria logica, c’è sempre un filo conduttore nei rifacimenti. E, sedendosi  a tavolino, è riuscito a standardizzare il più possibile l’approccio ai lavori in Città Alta.

Riassumendo:

  • Ha fatto  moltissime ristrutturazioni ed è diventato quindi un esperto
  • Ha ristretto ancora di più il campo (non ristrutturazioni generiche) e lavora prevalentemente nel centro storico, dove la logistica e la movimentazione sono difficili e richiedono esperienza e acume.
  • Analizzando sempre le cose prima di farle, e non lavorando alla “pene di bracco”, ha ottimizzato il lavoro
  • E’ riconosciuto dalla gente del posto come “quello da chiamare per questo genere di interventi”
  • Ha adattato il proprio lavoro da generalista a specialista

Ora la concorrenza è sempre presente, anche per il buon Mauro. Però nel suo campo ormai ci sono solo pochi concorrenti diretti. Lui conosce tutto di Città Alta, soprattutto che tipo di clienti ci sono e le pretese che hanno.

E’ diventato un super esperto del posto, un’autorità in questo campo.

Specializzato  in ristrutturazioni e restauri in Città Alta. Chi altro lo è?

Come battere la concorrenza e rendere felici i clienti con uno straccio 

recessioneL’appartamento  che sta ristrutturando è sito in un palazzo storico e si affaccia su di un pianerottolo comune. Immaginati quante persone ci passano tutti i giorni e lo sporco che il cantiere può causare? Ecco, uno dei suoi servizi migliori in questo caso è la pulizia giornaliera del pianerottolo.

Quante volte i clienti si lamentano perché l’impresa se ne va a fine lavori e lascia un bordello incredibile? Ecco, gli uomini di Mauro passano lo straccio tutte le sere prima di lasciare il cantiere. Non a fine lavori, ma tutte le sere!

"Sai, non voglio avere nessuno scontento, nè clienti né vicini,
 per questo devo pulire tutti i giorni" 
mi ha detto prima di salutarmi!

Ecco perché Mauro è un vincente. Invece di lamentarsi di quanto rompono  i clienti,  pulisce a fondo tutte le sere e lascia tutti soddisfatti. “Ci vogliono solo 10 minuti!”, mi ha fatto notare. Anzi, pulisce pure prima di andare a pranzo, così quando la gente rincasa per mangiare trova tutto pulito!

Questi  10 minuti potrebbe farti prendere il prossimo lavoro: ecco cosa intendo per la miglior pubblicità.

In fin dei conti Mauro si è adeguato: il nuovo non c’è più, ha trovato un nicchia dove c’è meno concorrenza, è proattivo nei confronti del mercato e usa il cervello.

Perché la "Milano da bere" è finita.

La filosofia "Se costruiamo, arriveranno" ha avuto un problema: sono arrivati ma non hanno comprato.  Molti si domandavano come fosse possibile che un sacco di gente costruiva quasi a casaccio, male, in luoghi orribili, senza soldi e poteva diventare ricca.

E infatti non sono diventati ricchi e molti sono falliti. Da un anno all'altro il mondo è tornato alla normalità! Per costruire devi avere soldi, cervello, clienti e capacità tecniche.

Poi è arrivata la recessione in edilizia.

Devi avere un business plan  (un piano di battaglia, in soldoni non vai a battagliare i tuoi concorrenti per portarti a casa il lavoro???) ed essere un imprenditore con le palle. Altrimenti non vendi più niente. E sfido chiunque a  a smentirmi o  a dare la colpa alla crisi e alle banche. Che colpa ne hanno loro se tu hai costruito quando nessuno aveva bisogno di una casa? La vera colpa è che hai sbagliato investimento.

Ora si è tornati nel mondo reale a fare business, dove preparazione, vendita e marketing la fanno da padrone.

Molti sono nel panico mentre altri navigano a gonfie vele.

Fatto sta che devi pur venderle quelle dannate case.

10 strategie per sfondare nel nuovo mondo

1) Difendi i tuoi clienti a costo della vita.

I clienti hanno un costo, te lo dice uno che ha messo dei soldi per comprare nome e cognome di potenziali clienti. Costa pure mantenerli, come costa a Mauro pulire il pianerottolo tutte le sere. Il cliente contento è inattaccabile dalla concorrenza. Se perdi clienti non fatturi e muori.

2) Fai quello che non hai mai fatto.

E cioè formati e studia vendita e marketing. Impara cosa vuol dire specializzarsi, valuta i cantieri bene prima di fare preventivi.

3) Punta al meglio.

Devi fare tutto alla perfezione, dal muro al preventivo. Vestiti da venditore quando vai a trattare con il cliente, non da muratore. Proponi i materiali migliori per la situazione, non quelli che costano di meno. Fai vedere che sei il numero uno in ciò che fai e mettici passione.

4) Frequenta i tuoi clienti

Devi trovare il modo di creare relazioni con nuovi e vecchi clienti. L’unico modo è frequentare luoghi dove ci sono anche loro. Non è passato di moda, anzi: siccome il passaparola è quasi morto, entrare direttamente a contatto con possibili clienti ti da un ‘arma in più.

5) Fatti notare 

Per diventare una celebrità nel tuo settore bisogna mettersi in mostra. Diventare presidente di qualche associazione, entrare in politica, insomma fare pubbliche relazioni  è fondamentale per farsi trovare dai clienti.

6) Offri qualcosa di valore ai tuoi clienti

Nel momento in cui tu sei in difficoltà non credere che non lo siano anche i tuoi clienti. Secondo te hanno più bisogno dei tuoi cataloghi e brochure oppure di materiale che li aiuti veramente a decidere? Scrivi un blog o, se sei più al’antica, stampa un report cartaceo e consegnalo ai tuoi clienti proprio come faccio io.

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7) Progetta soluzioni invece di lamentarti

Fai come fa Mauro, invece di lamentarti che i clienti vogliono tutto pulito e non capiscono che in edilizia si sporca, PULISCI! Il mercato è cambiato e se tratti direttamente con il privato devi saperlo gestire, quindi pensa a come farlo piuttosto che rompere le palle continuamente.

8) Sii presente sul web

E adesso basta pero’: fatti sto diavolo di sito internet. Fallo pure male, ma fallo! Sol per questo: quando un cliente ti chiama tu lo rimandi sul sito a vedere le foto dei bellissimi lavori che hai fatto, magari con qualche testimonianza di qualche tuo cliente. Ne ho parlato qua.

9) Differenziati

Fai in tutti i modi per essere diversi, perché se fai la stessa cosa come gli altri, sarai scelto in base al prezzo. Quando compri un’automobile  sai quanto costa, punto e basta. Sai che la 500 costa 15.000 € e quindi cerchi il concessionario che ti fa il maggior sconto. Ecco, se il concessionario ti offre dei servizi aggiuntivi adeguati a te potresti spendere qualcosa di più, ma la 500 resta semper la 500.

10) Impara a vendere

Si, impara un sistema di vendita che ti faccia chiudere la maggior parte dei preventivi che fai (magari anche 1 su 2 o 2 su 3!).

Insomma W Mauro e chi fa come lui!

Ora, mentre i tuoi concorrenti rimangono a casa a piangere per la crisi, tu fregali! Scarica la guida e cerca una soluzione!

 

Stai all’asciutto,

Fabio

About The Author

Enzo Volpi

Specialista di Vendita e Marketing in Edilizia

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