Formare i venditori

Quanto è importante formare i venditori

L’importanza di formare i venditori per essere competitivi nel business dei tetti di oggi.

Non ho mai voluto diventare un grande formatore del personale nella mia azienda.

Purtroppo non  ho mai voluto accettare che i miei dipendenti non sanno  padroneggiare alcune tecniche di vendita fondamentali: è stato un motivo sufficiente per lavorare duro e fare quello che dovevo fare, cioè formarmi e poi formare i venditori a mia disposizione.

E ‘stata una curva di apprendimento dolorosa. Ho cominciato a studiare libri sulla vendita e a vendere tetti per conto mio, delegando gli aspetti tecnici al mio socio.

Mi sono reso conto sin da subito che se non vendevo il mio servizio non potevo sicuramente fatturare di più.

Ho iniziato a formare i venditori nel mio ufficio usando come schermo il monitor del mio computer. Nessun programma del corso e nessuna idea di quello che stavo per dire o fare fino a quando la classe non iniziava. Che confusione!

Ma a poco a poco prendevo nota di ciò che andava bene, cosa andava male e quello che mi sarebbe piaciuto fare meglio la  volta successiva.

Il duro lavoro a casa dei privati la sera tardi, a provare a chiudere contratti, mi faceva capire cosa funzionava meglio e cosa no e lo riportavo nelle lezioni per formare i venditori.

Sono felice di dire che è stato quasi 2o anni fa, ed i “ragazzi” che ho allenato oggi sono esperti conoscitori delle tecniche di vendita nel mondo delle coperture: persone in grado di fare trattative importanti per chiudere contratti anche di decine di migliaia di euro, come ad esempio accade quando si parla di smaltimento amianto o fotovoltaico.

 

Ecco qui cosa dice Massimo, venditore, ora che sono diventato un esperto formatore.

"Il corso di formazione alla Vendita di Enzo Volpi è un’esperienza molto positiva e importante. “I dettagli fanno la perfezione ….e la perfezione non è un dettaglio…” Enzo ti aiuta a capire i dettagli che possono rendere migliore un venditore e quindi a rendere più proficuo il lavoro. Non si finisce mai di imparare!" -  Massimo Ferrigato

 

Il punto di svolta è stato quando ho imparato a video registrarmi durante le presentazioni. Ho guardato il nastro dopo la lezione ed è stato spaventoso. Facevo e dicevo cose a volte molto noiose e mi domando oggi come potevano minimamente ascoltarmi ( forse perché ero il capo?).

A parte il tono di voce monotona, ideale per far addormentare chiunque, gli argomenti erano ancora peggio:

  • Parlavo della nostra qualità superiore alla concorrenza
  • Non analizzavo mai bene la concorrenza e le loro offerte
  • Parlavo di come era importante fare molti preventivi
  • Spronavo i venditori a richiamare il cliente migliaia di volte

Insomma gli insegnavo tutto ciò che ora, dopo anni di studi, esperienza e tetti venduti non farei mai!

 

Comunque, anche se era terribile, formare i venditori dava i suoi frutti: avevo “in giro” persone consce almeno di quello che facevano, “cacciatori di soldi”!

 

Puoi capire come anche la pessima formazione  sulle coperture che davo anni fa portava discreti risultati.

Ecco la notizia migliore: puoi imparare le tecniche che insegno per formare i venditori che lavorano per te   e anche tu puoi avere una grande rete vendita nelle coperture.

 

Ecco come formare i venditori di tetti

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Ecco 10 pillole che ti daranno il potere di insegnare ai tuoi venditori

1. Racconta sempre la tua esperienza personale, ti da’ credibilità e le storie interessano sempre.

2. Sii positivo e non essere sarcastico. Non esistono domande stupide, solo risposte intelligenti.

3. Sii sempre sicuro di te quando parli ai tuoi venditori, devono capire di avere di fronte una persona preparata.

4. Prepara un programma da seguire nella spiegazione e seguilo scrupolosamente. Questo ti aiuterà a non andare a braccio e a ricordarti di tutti i punti importanti.

5. Seleziona 3-4  tecniche fondamentali da insegnare e testare durante la formazione.

6. Consegna il materiale utilizzato per formare i venditori senza eccedere con gli argomenti. I venditori devono riuscire ad utilizzare le tue risorse a casa e sul campo.

7. Chiudere ogni sessione di allenamento con un riassunto di ciò che è stato trattato.

8. Oltre a parlare, coinvolgi il pubblico con filmati, grafici, slides, ecc.  Ci sono 2 modi per intrattenere la gente: o li fai ridere o gli fai domande.
Nota: Non hai ancora un centro di formazione dedicato? Usa il tuo edificio o la vostra casa.

9. Quando per formare i venditori usi strumenti multimediali quali video e altro, intervallali con la tua voce ogni 10 minuti massimo. E’ importante che intervieni spesso per romperà la routine del filmato.

10. Muoviti mentre parli. In questo modo il tuo pubblico sarà più attratto da te e risulterai più disinvolto.

 

Certamente la cosa importante è quello che insegni. Nel corso vendere il tetto siamo all’avanguardia nel settore.

Scopri i segreti per vendere di più e avere una rete vendita che ti fa fatturare un sacco di soldi! Impara a formare i venditori della tua azienda e batti la concorrenza in partenza!

 

Alla  prossima,

Enzo

About The Author

Enzo Volpi

Specialista di Vendita e Marketing in Edilizia

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