Formazione vendita

Guida all’acquisto di formazione in edilizia per vendere di più

Imparare a vendere: voce del verbo “non serve in edilizia”

Lavoro in edilizia da parecchi anni per definirlo un settore dove i libri non sono certamente molto utilizzati. Non servono sotto le gambe dei ponteggi e dei trabatelli, men che meno vengono letti.

Non voglio però generalizzare. So benissimo che ingegneri e architetti sono laureati e molti impresari hanno  fatto le scuole “alte”, come si dice da me a Bergamo.  Sicuramente studiare ingegneria o architettura richiede tanto tempo e tanta dedizione e non metto in dubbio la cultura di nessuno.

Conosco impresari che hanno il “diploma di terza media” e  non hanno cultura inferiore rispetto ad uno che “ha studiato”.

Vengo al punto: ho sempre valutato le persone da ciò che fanno e non dal titolo prima del nome. Cioè, non mi interessa se tu sei ingegnere o medico, se sei un “cazzaro” sei un “cazzaro”.

Come dice un mio caro amico:” Le chiacchiere stanno a zero!”. Eh si, ero un chiacchierone anche io,  ma mia moglie mi ha fatto capire quanto conti l’azione rispetto al parlare (comunque il chiacchierare tanto mi è rimasto).

Quindi non sto parlando di sapere universitario, ma di agire seguendo ciò che predichi.

Predichi bene ma razzoli male!

Il conoscere presuppone che tu sappia ciò che serve  per fare bene il tuo mestiere. Sicuramente un fisico deve sapere che è la terra a girare intorno al sole, e non viceversa come credevano centinaia di anni fa gli studiosi.

Intendo dire che non importa quanta conoscenza tu abbia, ma importa quanto il tuo sapere sia al passo coi tempi. Significa sapere le ultime novità e come comportarsi nella realtà odierna.

Faccio un esempio concreto: molti ingegneri non hanno mai fatto molta progettazione antisismica finché non sono arrivati i terremoti e allora hanno dovuto aggiornarsi.

Ecco la parola magica: Aggiornamento!

Non passa un giorno in cui non trovo offerte di corsi sia nuovi che di aggiornamento. Tecnico acustico, energy manager, progettazione antisismica, cappottista d.o.c., certificatore energetico, responsabile della sicurezza. Scommetto che ne puoi aggiungere un centinaio. E oltre a questi ci sono quelli obbligatori per poter continuare a lavorare inventati dagli ordini e  dalle associazioni (molto probabilmente per fare cassa).

Peccato che per fatturare di più si debbano vendere questi benedetti lavori.

Ecco quindi cosa conviene comprare: formazione per fare marketing e vendita in edilizia.

Una volta che so vendere i miei servizi, posso fatturare sempre di più.

Come per tutti gli acquisti bisogna però imparare a comprare e sapere dove spendere i soldi.

Guardavo ultimamente  i corsi di Beta Formazione, azienda che  compare spesso sulla mia pagina Facebook (fanno ANCHE formazione in edilizia). Vendono qualsiasi tipo di corso a prezzi stracciati: insomma con un migliaio di euro puoi essere abilitato in 3-4 nuove professioni. Certo che crearsi una nuova professione con 15o € mi sembra un po’ riduttivo e poco credibile, ma  non è mio compito giudicare.

Leggendo i commenti ad un loro corso promosso su Facebook, un progettista scriveva:

"Bello saper progettare la riqualificazione degli edifici e avere mille
 qualifiche, peccato però che non basta progettare ma bisogna venderli
 questi progetti!".

Giuro non l’ho scritto io e non l’ho nemmeno inventato.

Niente di più saggio fu scritto sull’edilizia negli ultimi 10 anni.

Quindi il problema vero non è il seguire corsi di formazione in edilizia e aggiornarsi, ma è l’aggiornamento adeguato. Adeguato al momento storico.

La formazione in edilizia è solo tecnica?

Come ben diceva il progettista che ho citato, bisogna saper vendere i propri lavori. Gli immobiliaristi lo sanno bene, soprattutto in questi momenti dove si fatica a vendere case. Se non vendi le case che costruisci non incassi niente, anzi vai in perdita.

Formare nella vendita qualcuno in azienda, o te stesso, è fondamentale per la sopravvivenza.

Come in tutte le cose  per imparare bisogna andare a scuola, e qui comincia il bello. Effettivamente non ci sono scuole specifiche di formazione per venditori in edilizia . L’unico “posto” dove si parla di questo, nel bene e nel male,  è proprio Vendere il tetto, decisamente ok per chi lavora in edilizia. NON esiste nient’altro nel panorama nazionale. Fai un salto in America e ne rimarrai sbalordito! Pieno zeppo!

Quindi direi che l’unico modo per imparare è stare qui e seguire tutte le mie seghe mentali, oppure seguire tutto quello che fanno in Usa, e riadattarlo per il nostro paese (diverso da quegli Anglosassoni).

A parte gli eccessi di modestia, quando si compra formazione ci sono dei canoni da seguire.

 

Ecco cosa potete trovare sul mercato

  1. Formazione generica sulla vendita In Italia la formazione specifica non esiste, a stento esiste la formazione di vendita generica. Negli USA ci sono veri e propri consulenti marketing  e vendita specifici per ogni settore, inclusa l’edilizia e le coperture. Insomma hanno capito che un mercato che vale qualche miliardo di dollari non va lasciato al caso: c’è bisogno di veri esperti di settore. Ovviamente non parlo della formazione tecnica, quella ce n’è fin troppa anche in Italia ( normative, certificazioni,…).
  2. Formazione fai da te E’ la più usata nel nostro paese, forse per la mancanza di offerta o forse perché l’imprenditore italiano tende a fare TUTTO DA SOLO e a imparare sul campo. Solitamente il titolare o il venditore esperto è convinto di sapere già tutto e insegna ai nuovi venditori. Molto spesso l’insegnamento è: “Tieni la brochure, fai tutti i cantieri uno per uno e digli che il nostro servizio è meglio di quello degli altri”.

 

"Essere venditore non corrisponde a saper insegnare a vendere. Il venditore
 fa questo di mestiere e difficilmente ha creato un modello standard e 
 adatto a chiunque. Preferisce andare a sensazione e ha sviluppato un sistema
 valido per sé e difficilmente replicabile"

 

Oltre al venditore più esperto si usa la figura del capo area o direttore vendite, una persona che molte volte non ha mai fatto il venditore. Il famoso affiancamento sta nel fatto che il venditore novello ascolta cosa dice il “capo” ai clienti, per poi ripeterlo ad altri.

Tutto ciò non è formazione vendita, ma solo formazione tecnica. Nella mia carriera di venditore ho incontrato solo 2 veri personaggi  sgamati  nel vendere che mi hanno insegnato qualcosa: uno è Enzo Volpi.

Spesso capita che il collega anziano o il capo area non venda da anni, e non sia in grado di adattarsi al nuovo mercato.

Formazione esterna

Alcune aziende, le più lungimiranti, affidano esternamente la formazione del personale vendite a formatori terzi.

Qui i problemi possono essere molteplici:

  • Il formatore NON ha mai fatto il venditore in edilizia, e quindi, oltre a non avere credibilità, non è in grado di immedesimarsi nella parte e capire le reali problematiche del tuo caso.
  • Il formatore usa tecniche vecchie e/o tipo motivazionali. Incita i venditori a vendere di più , a non arrendersi, a fare 1000 telefonate al giorno senza mollare mai. Sicuramente non ha mai venduto nell'era moderna, cioè dal 2000 in poi.
  •  Il formatore non ha mai guidato e formato a lungo una rete vendita e gestito commercialmente dei venditori.
  •  Il formatore non ha idea di come si trovino clienti dal 2005 in poi. Non conosce il marketing (qua ne ho data una definizione moderna, non è pubblicità), la lead generation e manda  i venditori a cercare contatti per strada o telefonicamente (classici contatti a freddo).

Quindi, non devi mai cercare gente che non ha mai fatto il lavoro di venditore e non è al corrente di ciò che sta succedendo in edilizia oggi.

LA FORMAZIONE IN EDILZIA PER VENDERE DI PIU’  invece dovrebbe essere affidata a:

  • Chi ha ottenuto risultati nella vendita di materiali edili o servizi;
  • Chi ha avuto un’azienda in edilizia o ha diretto una rete vendita che ha avuto successo;
  • Chi si è formato e conosce tecniche di marketing e vendita attuali (non roba degli anni ’80-’90)

Le chiacchiere stanno a zero, cerca sempre gente che sia esperta veramente e sia in grado di provarlo nel tuo settore! Che sappia cosa vuol dire andare a casa della gente a vendere, fare un preventivo, conoscere le problematiche delle case,  sapere cosa vuol dire fare un’offerta a un’impresa, gestire i privati, il cantiere, ecc.

Spero che ti sia servito un po’ quello che ho scritto. Commentalo pure liberamente o condivido se ti è stato di aiuto.

Stai all’asciutto,

Fabio

About The Author

Enzo Volpi

Specialista di Vendita e Marketing in Edilizia

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