tecniche di vendita per impresari

Tecniche di vendita per impresari che fanno preventivi

Perché le tecniche di vendita per impresari ti faranno lavorare di meno e guadagnare di più

Le parola vendita e venditore vengono spesso accostate a di “rottura di palle”. Il venditore, che sia porta a porta tipo Folletto o cantiere per cantiere è solitamente ritenuto un rompipalle disturbatore straccia coglioni di prima categoria (scusate la volgarità ma uno dei miei difetti maggiori tra i tanti è quello di  essere democristiano e sto cercando di perdere più ipocrisia possibile).

Tra le categorie che non ritengono di dover imparare a vendere e le tecniche di vendita fanno parte sicuramente gli impresa edili, oltre a idraulici, elettricisti e chiunque fa un lavoro manuale. E non solo chi svolge un’attività fisica, perché pure geometri, architetti, termotecnici, ingegneri e altri professionisti nel settore dell’edilizia e non, non ritengono importante imparare a vendere.

La cosa peggiore non è che non vogliono imparare a vendere, ma è che non si rendono conto come sia fondamentale questa capacità. Tutti, o quasi, ritengono che per avere clienti per sempre  basta avere una partita iva e saper fare discretamente il proprio lavoro.

Credono che prima o poi tutti quelli che hanno bisogno di un servizio uguale al loro passerà nel loro ufficio e lo comprerà, solo per il fatto che esistono.

Un ingegnere crede che la sua laurea lo renda un esperto agli occhi della gente e quindi chiunque debba fare un sopralzo del tetto chiederà a lui i calcoli statici e la progettazione.

Un coperturista ritiene che siccome ha fatto diversi lavori  in zona chiunque debba fare una  impermeabilizzazione nel paese lo contatterà e gli farà fare il lavoro.

Purtroppo chi vive nel mondo reale e non in quello della fate sa che la realtà è ben diversa: è forse vero che qualcuno ti contatta solo perché esisti, ma dal chiedere un preventivo o una consulenza al firmare il contratto ce ne passa di acqua sotto i ponti.

Eh si! Succede proprio così! Credi di essere fortunato perché ti contattano molti privati per fare preventivi di ristrutturazioni? Peccato che il privato, dopo aver preso la tua bella offerta e aver fatto lavorare il tuo ufficio tecnico per qualche ora, la usi per abbassare il prezzo alla concorrenza o  il tuo fino a farti morire.

Questa situazione è tipica nel 99% dei settori, in cui si ritiene che sia il cliente a scegliere e quindi si debba  fare consulenze gratuite e offerte a tutti, sempre e comunque indistintamente. Perché se non si fanno offerte e preventivi come faccio a fare il lavoro?

Certamente questo non succede a chi fa il corso Vendere il tetto.

Banner guida

 

 

 

 

Scarto immediatamente chi crede che si può vendere a tutti perché vuol dire che non ha un minimo di spirito commerciale (vendi a tutti? anche a chi non paga? anche a chi vuole un servizio diverso dal tuo? anche ai rompipalle? anche a chi non ha un budget idoneo per far bene il lavoro?).

Non vendere a tutti significa profilare il cliente prima di fare un preventivo o dare una consulenza gratuita. E per fare ciò non devi rimanere passivo sul mercato ma devi fare quello che gli americani chiamano marketing (che non è pubblicità sul bollettino parrocchiale o al campo di calcio di tuo figlio), bensì ricercare clienti adatti a te e alla tua azienda.

arrow

 

Una definizione che mi piace tanto è questa, vedi di impararla a memoria perché ti potrebbe salvare l'azienda:

Fare Marketing significa "Far sapere  quello che fai alla gente che ha bisogno di te, di modo che decida di farlo con te!"

Quindi se sai:

  • Tenere un blog (come faccio io) per informare i clienti e farti percepire come un esperto del tuo settore
  • Ti specializzi in qualcosa (www.vendereiltetto.it e non www.vendotuttoatutti.xxx)
  • Partecipi su facebook e sui social network a discussioni del tuo settore (https://www.facebook.com/groups/glispecialistideltetto)

Allora puoi cominciare a essere più efficace nello smistare i clienti, come un metal detector all'ingresso.

Nel sito internet e in generale nella tua comunicazione (MARKETING) comincia a scrivere una sezione in cui dici

  • chi sei e come lavori
  • chi NON sei e come NON lavori
  • quanto costi

Puoi imparare dal mio sito come si fa. Questo metodo fa si che lavori solo in target, cioè solo con gente che ha capito chi sei, sa quanto costi e cosa fai, e sa che non devi farti perdere tempo. Soprattutto nel caso in cui non guadagni a fare preventivi (io ci sono cascato per anni, e sarei diventato milionario se mi avessero dato 10 € a preventivo) devi riuscire ad andare a colpo sicuro.

Ora ti domanderai però come poter dare almeno consigli a chi è veramente interessato. Bene, cominciamo a ragionare da venditore.

L'idea geniale  (che ho imparato pagandola soldoni ma per te è gratis) è di crearsi un momento ben specifico di  contatto: un periodo in cui sei disponibile per rispondere alle domande delle persone che si sono registrate per fartele.  In parole povere: "Venerdì dalle 16 alle 18 rispondo alle domande via skype o al telefono, prenotatevi qua. Massimo 15 minuti a richiesta".

In questo modo potrai verificare subito con chi potrai probabilmente lavorare e con chi no. Innanzitutto se uno si registrerà per farti delle domande (magari te le manda prima via email così le analizzi in tempo e ti prepari) significa che sarà già molto interessato: ricordati che chi vuole fare davvero qualcosa si impegna per ottenerla. Come puoi sperare di lavorare bene con una persona che non segue delle semplici regole per parlare con te? Immagina quando dovrà farti un bonifico quante difficoltà ci saranno.

Un ulteriore vantaggio è che non passerai tutto il tempo a dare informazioni, magari preziose, a gente che non vorrà mai comprare da te ma ti usa solo come consulente gratuito.

Inoltre ci sono persone non clienti che rompono letteralmente ponendo domande assurde e pretendono soluzioni via email impossibili da dare.

Ecco cosa significa fare consulenze gratuite

Guarda questo: ho scoperto che aveva girato la stessa richiesta ad altri 8 fornitori di tegole.

 

buongiorno

saremmo interessati alla sostituzione del tetto del nostro piccolo
condominio, relativamente nuovo (c.ca 16 anni) perchè le tegole attuali si
sfaldano e vi sono problemi di infiltrazioni di acqua, sono in cotto
portoghese, siamo in 7 condomini e la superficie del tetto è di c.ca
450/480 m2.

stiamo valutando la sostituzione completa del tetto e vorremmo sapere in
cosa vi differenziate rispetto alla concorrenza, sia per quanto riguarda la
qualità, la durata e il prezzo delle vostre tegole, considerando la durata
del tetto attuale, vorremmo risolvere il problema definitivamente.

vorremmo anche approfittare della possibilità del finanziamento al 50%
ancora in vigore fino alla fine di quest'anno, a tal proposito siamo a
chiedervi come è possibile usufruire degli sgravi fiscali, considerando che
attualmente non abbiamo un amministratore condominiale (vorremmo continuare
a non averlo!) il nostro dubbio riguarda la fatturazione del lavoro e la
ripartizione delle spese, considerando naturalmente la divisione delle
spese in millesimi, è possibile una fatturazione diversa per ogni condomino
in base ai propri millesimi o l'impresa deve solo fatturare al condominio
(con la sua partita iva), e chi può successivamente "certificare"  le spese
sostenute da ogni condomino?  non vorremmo avere problemi  e perdere i
vantaggi fiscali.

in sostituzione delle tegole portoghesi attualmente montate, quale delle
vostre tegole si avvicinano di più come forma?

si devono sostituire anche i legni di appoggio?

è consigliabile montare sotto le vostre tegole un tessuto
impermeabilizzante che traspira ma non fà passare l'acqua.

il tetto risulta poi calpestabile, sempre con le dovute cautele d'obbligo!!

mi potete dare l'indirizzo di un vostro rivenditore e/o installatore di
fiducia in provincia di XXX

in attesa di leggervi al riguardo, porgo

distinti saluti

 

In buona sostanza il signore vuole che io gli faccia una consulenza gratuita diventando:

  • amministratore di condominio per divisione dei millesimi,
  • commercialista per fatturazione sgravi fiscali,
  • geometra e progettista per gestire lavoro,
  • esperto di materiali per la scelta del prodotto.

Rispondere ad una email del genere potrebbe richiedere anche  un'ora e comunque c'è il bisogno di un sopralluogo. Appena l'ho contattato telefonicamente mi ha detto che non aveva tempo per ascoltarmi e che si aspettava una email di risposta che DOVEVA pervenire a breve.  La mia risposta molto pragmatica è stata che l'unica cosa che devo fare è morire!

Considera che non esiste professionista nel campo medico o legale che non si faccia pagare per consulenze. Vai dal medico con un ginocchio malandato e lui a suon di soldoni ti dirà diagnosi e cura. Idem se litighi con il vicino, il tuo legale di fiducia ti accoglierà volentieri nel suo studio per circa un centinaio di euro, più o meno.

Il vantaggio di sapere che l'ortopedico si fa pagare per le consulenze è un enorme vantaggio per lui: nessuno vuole una visita gratuita e lui non perde tempo con il famoso "ci devo pensare, la chiamo io", ormai troppo usato dai potenziali clienti.

 

Chi fa il corso Vendere il tetto questi problemi non li ha più.

Nell'attesa che escano le date del prossimo corso, leggi la guida grautita.

 

Stai all'asciutto,

Fabio

 

About The Author

Enzo Volpi

Specialista di Vendita e Marketing in Edilizia

Commenta questo articolo e condividi