Leader dei tetti

Vendere senza essere il leader dei tetti

Perché devi sempre sapere cosa dire e cosa non dire da leader dei tetti

Ok, facciamo finta che trovare i  nuovi clienti non sia un problema, o meglio,  trovarne di potenziali: persone interessate che ti chiedono un sopralluogo per poi fare un preventivo.

La solita solfa insomma… poi arriva il momento in cui vai a casa del privato, fai il sopralluogo, porti il preventivo e ti dicono:”Le faremo sapere!” (cioè ti dicono gentilmente di NO!).

Il passo successivo è che cominci a telefonare come un folle al cliente che si inventa  di tutto di più, dal” sono in Alaska per lavoro”, all'”improvvisamente non piove più giù…”

Scommetto che ti sei trovato in questa situazione già molte volte se sei quello che in azienda va a chiudere i contratti. 

Avere un piano d'azione è fondamentale come in tutte le cose. Quando posi un tetto sai da cosa devi cominciare e dove finire, i passi li hai bene in mente.

Lo stesso deve essere per il colloquio di vendita, che deve essere un processo da seguire passo dopo passo.

Avere un copione da seguire per il colloquio (come a teatro) è un modo per avere la situazione sotto controllo e limitare le improvvisazioni il più possibile. UN SISTEMA COMPRENDE

Non sono un grande fan del calcio ma mi piace la tattica, e una squadra senza schemi di gioco non farà molta strada, lo sanno tutti.

Creare uno script  (scritto di vendita) è una cosa complessa  che richiede parecchio tempo ma soprattutto tanto allenamento sul campo.

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Ecco cosa dire e non dire quando sei in casa della signora Maria

Smettila di parlare del tuo  prodotto.

E’ probabilmente molto simile a quello dei tuoi concorrenti (il legno è legno, tegole sono  tegole e via dicendo).

Invece di blaterare le caratteristiche del tuo prodotto e di raccontare di  come sei figo a lavorare, chiediti che cosa realmente voglia sentire la sciura Maria.

Non ci sono due leader dei tetti

A meno che tu faccia qualche centinaio di milioni di euro (o almeno uno in più del secondo ) non sei il leader dei tetti.

BASTA CON STO CAVOLO  DI LEADER DEI TETTI. AVETE TUTTI ROTTO LE PALLE!

In Inglese leader vuole dire colui che guida, il comandante, il primo. Se si definiscono tutti i leader dei tetti che cosa vuol dire? Al giro d’Italia c’è un leader solo, quello in testa alla corsa, mica 150 leaders.

Avevo un cliente che diceva (ora per fortuna ha smesso senno’ gli incendiano il furgoncino) :”Qualità da leader”. Aveva  5 dipendenti (una multinazionale quotata in borsa insomma…), lavorava male e aveva un sacco di contestazioni. I suoi concorrenti erano tutti leader come lui! bah!

Offri soluzioni non prodotti

Ricordati che il valore che offri non è il tuo prodotto ma il modo con cui puoi aiutare le persone.

Capire effettivamente di cosa ha bisogno una persona nel profondo ti fa battere qualsiasi concorrente.

Fai domande

Impara a fare domande: sono un’arma potentissima per capire con chi stai trattando. Qui mi riallaccio al primo punto: se fai domande sai poi cosa dire al cliente.

Immagina di andare da un privato e cominciare a parlare di ecologia, tetti verdi, bioedilizia e via dicendo.  Magari sei molto ferrato e ti interessa  l’argomento, e quindi riempi di nozioni la persona di fronte. Peccato che quello lavora in miniera, fuma come un turco, scarica rifiuti inquinanti di proposito nel fiume davanti a casa e  brucia la plastica nel camino per pagare meno di immondizia. Insomma non gliela frega una beata cippa dell’ecologia.

Capito cosa intendo?

Prendi appunti

Oltre a non dimenticarti i metri quadri del tetto da preventivare, ricordati che farai un’ottima impressione ad intervistare il cliente. Segnati cosa veramente vuole lui, e i particolari che ti hanno colpito del tuo cliente potenziale.

 

Ci sono altre cose da fare molto importanti, e ci vuole un sacco di tempo per capire come creare uno script di vendita.

Per approfondire il discorso, se non l’hai ancora fatto scarica la guida e rimani connesso con il blog. Vedrai che troverai un sacco di informazioni utili per battere la concorrenza.

Stai all’asciutto,

Fabio

 

 

 

 

About The Author

Enzo Volpi

Specialista di Vendita e Marketing in Edilizia

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